| 从《论语》透视销售艺术 |
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慧聪网 2005年4月20日8时28分 信息来源：中国管理传播网
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营销是大部分科学技术转化为现实应用的法宝，再好的科学技术，如果得不到应用，也体现不出其应有的价值。所以作为营销终端环节的销售人员，更是成为了重中之重。为了能让销售人员有的放矢，各大小企业拼尽其能，不牺花重金聘请洋教头，也走中国足球的道路，来个土洋结合，但效果往往一般。我认为其主要原因在于“地利”，也就是说中国和外国的环境不同，人们的生活理念和习惯也不同，造成了很多技术不能合理的应用。前些日子闲来无事，拿起我国儒家的经典《论语》看了一看，却使我眼睛大亮，才知道孔子何以被称为圣人，原来在三千年前，他就已经对如何做好销售进行了阐述，这就是《论语》.说到这里，大家可能会笑，但请大家先慢慢品位，自然就了解了其中的奥妙。
《论语》共分20篇。是孔子的学生记录孔子言行的，代表了孔子的大部分思想。但这些思想我认为用一句话足可以表达，即：“志于道，据于德，依于仁，游于艺。”下面我们一起做一下分析。
我们在给销售人员做培训的时候，第一部分往往是“心态篇”。这也是一位优秀销售人员应该具备的最重要的、也是最基本的素质。因为对于销售人员来说，最大的敌人，不是顾客的拒绝，也不是商品的竞争环境，而是来自销售人员内心的恐惧和自卑。但事实上，销售工作是一种阳光灿烂的行业。随着中国加入世贸，销售人员的地位和价值已经得到了人们的广泛认同，尤其在收入方面，更是在各个行业中名列前茅。那么孔子所讲的“志于道”，就是要立志高远。专业一点来说，就是要我们销售人员要有个远大的人生目标和职业规划。现在不是有一句这样流行的话么，“思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。”那么，作为销售人员来讲，一定要给自己设定一个恰当的目标，并严格按着目标执行，不打任何折扣，才能实现梦想。另外“道”字也可以理解为一种规律。销售人员切记不要心浮气燥，尤其是刚加入销售行业的新人，虚心努力的学习才是最重要的。不要只看到前辈们的辉煌业绩，也要看到辉煌业绩后面的辛酸与努力。更不要被这骄人业绩吓倒，从而产生自卑心理。路是一步一步走的，饭是一口一口吃的，这就是天道。销售人员的成长也必然要经过这个阶段，凡是急不得，否则不但不能成功签单，还会给自己留下难以摸去的阴影。同时，超过自身成长速度的进步也会带来意想不到的灾难。这就是我对“志于道”的理解。
“据于德”可以理解是“志于道”的行为。那么也就是说，有好的思想，有好的规划，还要有好的行为去体现这些好的思想。我们不得不承认钱对我们来说，简直是太重要了。重要的不是钱本身，而是它作为一种工具所能给我们带来的一切。那么销售人员喜欢钱，没有错。但试想一下，把这种想法带到顾客那里去会有什么样的后果。有哪个人会为了让你赚到钱而和你做生意！所以销售人员不只是要在思想上，而且在行为上，一定要抱着为顾客服务，为顾客解决问题，才能真正得到顾客的欣赏。这不是要大家做假，而一定要在心底有这样的想法。听起来很简单，然而很难做到。就像孔子说的学而不厌，整天报着书本不烦恼的有几人？
“依于仁”就是依傍于仁，道和德如何发挥，是否能发挥到极点，就在于人对于人和物有没有爱心。仁有体有用。仁的体就是内心的修养，仁的用就是是否博爱。这里我主要想谈的就是销售人员的个人素质。尤其是大客户，个人素质的好坏能起到决定性的作用。现在的销售工作很少有一次就能直接成功的，往往需要反复的和顾客沟通、确认，最后达成一致。这期间，销售技巧和对顾客的服务固然很重要，但顾客最终选择和什么样的销售人员签单，或者说信任哪一个销售人员，这就取决于顾客对你的确认了，也就是说你的个人素质能否得到顾客的认可。虽然顾客千差万别，但无论什么样的人，在心理最终都喜欢和“好人”，能让他放心的人做生意。这就是仁的体和用的最大好处。
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作者：yaolinan
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