招标会上，各个投标方竞相亮出绝招，听凭招标方相看、挑选。最终，真的是谁的价格低谁就中标，或者谁的实力强谁就中标吗？不一定！实际上，某个投标方获胜的原因是多方面的，标书本身固然很重要，但这是招标过程中最简单的一环。招标会上的演出好像是竞争的全部，其实不然，在此之前比赛就已决出胜负。笔者现将招标会前不同阶段企业胜算的几种策略归纳如下，与各位朋友分享。

　　处处留心者胜

　　案例：

　　销售人员小王在一次拜访用户时，用户老李无意中提起他们有可能举办公司成立10周年庆典，需要大量礼品，而且要采取招标的形式采购。小王问什么时候招标，老李说这事还没有定呢。小王将这一信息认真地记在笔记本上。此后，小王不定期地关注此事。小王听说客户正在制订10周年庆典方案，就征得公司同意，主动向客户提出可以协助客户做好礼品筛选工作。在小王的帮助下，客户的礼品筛选工作进行得很顺利。由于小王对客户的预算、意向非常了解，所以小王的公司在招标会上中标自然是水到渠成的事了。

    点评：

　　一般来说，在招标信息正式发布前，招标方会对一些有相关资质的企业进行调研，但是这时候供应商对这一信息往往重视不够。一是因为招标方在调研时传达出来的信息是不明确的，他们表述的往往是在未来某一时候可能要做什么；二是因为这类信息往往是客户一段时间后的某一大的需求，这段时间可能很长，比如一年，销售人员出于个人原因一般不愿意把这一信息传递给企业，这就使企业错过了开展工作的最好时机。因此，企业必须要求你的销售人员做好招标信息的捕捉和传递工作，抢在竞争对手前头做工作。

    平时烧香者胜

    案例：

　　为了在激烈的竞争中获胜，北京超新怡和科贸有限公司认为除了做好产品、服务工作外，更重要的是和用户建立良好的合作关系。他们采取的办法有：1.邀请用户到企业参观考察，使用户对企业充分了解，同时款待用户；2.邀请用户到旅游胜地参加研讨会、新产品发布会等，既传达企业信息，又回馈用户；3.以各种名义给用户的亲属提供旅游的机会。因此，他们在招标中获胜的概率往往大于其竞争对手。

    点评：

　　如果想在招标中获胜，充分了解竞争对手的信息和用户的内部信息很重要，这需要用户内部有你的“内应”为你通风报信。但“平时不烧香，临时抱佛脚”是不行的。因此，企业要注意在平时培养与用户的良好关系。

    知己知彼者胜

    案例：

　　C企业为了在华东地区某用户的招标中获胜，召开了由营销副总裁王某主持的投标策略研讨会。参加人员有华东地区销售人员小陈，原华东地区销售人员、现任西部大区经理的老赵（老赵和用户单位的采购科长有交情），技术部小王，服务经理老丁。王总要大家说出自己了解的信息和分析，随后加以总结，并根据大家的建议制定了投标策略。

　　竞争情况：C公司在这个项目中有A公司、B公司两个竞争对手。C公司产品价位中等、质量略低、服务好，与用户采购部门关系密切，是老牌国企；A公司产品价位高、质量高、服务一般，与用户关系一般，是国外知名企业；B公司产品价位中等、质量中等、服务一般，与用户的总工关系好，与产品使用者关系密切，是新兴民营企业。

　　用户情况：1.招标评委会成员有副总经理赵均、总工李大志、采购部部长王晓宇。赵均的重要性高，与三家公司关系均一般；李大志的重要性高，与C公司关系一般，但与C公司的竞争对手B公司关系好；王晓宇的重要性一般，与C公司关系好，而与C公司的竞争对手关系一般。