五粮液集团是中国白酒行业排名第一的龙头企业，年销售额超过了100亿元。2003年，五粮液提出了“1+9+8”战略，即“1个世界性品牌，9个全国性品牌，8个区域强势品牌”。长三角酒就是8个区域品牌中的一分子，担任着五粮液占领华东地区的市场重任。

　　面临三大挑战

　　经过深入地市场分析，我们发现长三角酒面临三大挑战：

　　挑战一：市场容量在萎缩

　　2003年，全国的白酒销量已处于下降趋势，从顶峰时的年销量400万吨下降到了350万吨左右，而且仍在向300万吨滑坡。

　　编辑推荐：商界如何称王：地头蛇的生存绝技

　　　　　　　西门子如何拿下65亿高铁大单

　　热点专题：中华老字号商标保护刻不容缓_从瑞蚨祥绸布店侵权案谈起

　　　　　　　聚焦“神六”飞天：看“商标抢注”谁主沉浮？

            您有什么问题需要解决吗？请进入商务指南论坛共同交流<<<　

　　有一个故事能够说明李健熙的产品观：强调设计要以人为本。他认为，以往三星

　　挑战二：强龙难斗地头蛇

　　白酒竞争已经白热化，除了高档白酒具有的强势品牌，中低端白酒随处可见，而且每个地区都有强势品牌。

　　例如：上海有泸州老窖；江苏有“三沟一河”和稻花香；浙江有伊力和泰山特曲；山东有趵突泉和琅琊台；安徽有种子系列、皖酒和古井贡等。

　　这些品牌都具有多年的发展历史和长期的通路，虽然五粮液的品牌非常强大，但是长三角酒却是一个“新人”，在每一个地区都面临着与当地强势品牌较量的巨大挑战。

　　挑战三：地区差异大

　　虽然是华东，但是地区差异却十分明显，在文化、消费力和菜系口味等方面，上海、江苏、浙江、山东和安徽各不相同，这给长三角酒仅仅靠一个白酒去适合所有省市的消费者又增加了巨大的难度。

　　寻找突破口

　　经过对白酒消费群的深入调查，我们发现了如下现象：

　　公务员和企业中层干部多半都是别人请客，而老板则多半是托人办事，即请别人的客。这些时候往往都离不开酒。

　　在这三种人群中，最重要的消费群体是公务员，因为喝酒的频率最高，并且不用自己支付。通常他们喜欢一个品牌之后就会影响到一起吃饭的小老板，然后便会在当地形成流行。

　　现在的问题是如何为长三角酒找到消费理由，也就是让点酒的人能够找到话题和由头来点这瓶酒。

　　长三角是公认的经济最发达地区，人均收入和消费在全国都是领先的，而喝酒吃饭也经常和生意相关。于是，我们在仔细斟酌后，推出了简单易记、朗朗上口并且就是购买理由的传播语“开启长三角，获得新财富”。而新财富这个词语不仅包括经济上的财富，也包括获得新的朋友、新的知识，这与喝酒时的话题十分吻合。

　　随后，我们就找到了突破口——商务酒，并以财富为主题，从公务员群体开始引爆流行。

　　如何引爆流行

　　接下来就是如何上市的问题，即完成引爆流行、促进销售。

　　一、创新包装

　　我们运用五粮液独有的3D包装，设计出了能够体现长三角财富的金红色外包装。而玻璃瓶采用磨沙三角设计和金色文字与瓶盖，既增加了财富价值感又具有极强的差异性。

　　二、制造传奇

　　白酒需要传奇故事，这是点酒和喝酒时的话题。在搜索五粮液的资源后，我们找到了两个很好的话题。

　　1. 入泸赴美90周年——上市由头

　　熟悉白酒的人都知道这样一段关于白酒的故事：

　　1915年，宜宾利川永糟坊的“陈氏秘方”继承人邓子均在上海友人的帮助和鼓励下，用啤酒瓶盛满五粮液从长江入海口出发，只身远走巴拿马，一举夺得震惊世界的第一块万国博览会金牌。消息传来，长江三角洲地区的酒业同仁立即赶制了一块书有“名震寰宇”的大匾，千里迢迢地送到宜宾以示庆祝。