主持人 苗萌萌

　　主持人：大家好，每月一期的“保险演播室”又和大家见面了。我们知道，中国人做事最讲究人情，亲戚的人情，朋友的人情，同事的人情，哪一个都要念及。虽说这有时方便了问题的处
 
理，可有时，也使我们不得不花一些冤枉钱，比如人情保单。因此，本期我们要讨论的话题就是：“面对人情保单，你怎么办？”

　　下面请出本期嘉宾：已购买过人情保单的叶敏，保险代理人小郑。欢迎你们的到来！

　　为帮“兄弟”而买了保险

　　主持人：叶敏，你能否给大家介绍一下当时购买人情保单的情况？

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　　叶敏：我是在2001年购买的。那是我的第一份保单。代理人是我“铁哥们”的女朋友。当时一方面也是因为确实想买保险，另一方面，因为是“兄弟”的女朋友，就想帮她一把。

　　主持人：那这份保单有什么保障呢？一年保费要缴多少？

　　叶敏：主要就是一份养老险，还附加了一些险种，是什么我忘记了。年缴保费2600多元。

　　主持人：那您的代理人的售后服务如何呢？

　　叶敏：她2年前就已经跳槽到另外一家保险公司了，这也是最令我气愤的地方。她当时跳槽的时候，还问我要不要把这份保单退掉，再买她新东家的保险。考虑到退保损失，我没答应。

　　优秀的代理人不做“人情单”

　　主持人：那么小郑，你能否评价一下叶敏遇到的情况？

　　小郑：应该说他的这个代理人是很不合格的。首先，做了2年就跳槽，本身就是对客户的不负责任。而且跳槽之后还劝客户跟着她继续投保，这就更加置客户利益于不顾。好的一点是叶敏购买的主要是养老险，不需要很多理赔服务，否则，麻烦就多了。

　　主持人：那么你本人对人情保单是怎么看的？你会去做吗？

　　小郑：首先，我不会去做人情保单。我做代理人已经8年，从一开始，我就给自己定下原则，不向亲朋好友推销保险。也正因为这样，在最初的半年里，我进行了整整1000次陌生拜访，经过这样一个魔鬼训练，往后的签单率非常高，再加上客户对服务满意，也就不断给我介绍新客户。因此，即使没有人情保单，我也不用为客户源发愁。

　　我认为，一个优秀的代理人不应该去做人情保单。或者说，不应该抱着做“人情保单”的目的进入保险行业。人情总有用尽的时候，到那时候还要不要继续做下去？不做下去的话，对以前客户的服务又怎样来保证呢？

　　退一步讲，即使要去做人情保单，也应该把熟人当作客户来看待，给他们更加周到的服务，如果做不到这一点，那就宁可不做。

　　三招对付人情保单

　　主持人：叶敏，听了小郑的分析，你以后碰到人情保单还会再买吗？

　　叶敏：肯定不想买了。但如果再碰到这种“铁哥们”的女朋友之类的人情，说实话还真不知道该怎么去拒绝呢！就此伤了友情怎么办？

　　小郑：最好是婉拒。

　　第一招，你可以对他说：“我本来是不给别人机会的，但鉴于咱们是朋友，我给你一次机会，你给我做一份计划书，如果我觉得满意，就在你这里买。”一般优秀的代理人能在半个小时的谈话时间内，明确你的所有需求，而且，好的计划书不需要作任何修改。