回货与导购

    与大型终端（如大卖场、大型酒店等）里的“定点导购”不同，以回货为目的的导购，追求的是客户回头，通常只要客户卖完第一批货，并进第二批货时就主动撤离。因此，以回货为目的的导购通常是“巡回导购”。

    小型终端（如便利店）的导购一直是厂商的难题：不做导购吧，终端难启动；做导购吧，销量太小，“养不起”导购员。巡回导购模式的出现，有效地解决了上述难题。山东一家小型调味品公司启动西安市场时，主动放弃费用高昂的大型终端，只进费用低的社区便利店，并派出导购员在便利店做巡回导购。每个导购员每天在一家便利店做导购，一周一个循环。由于在便利店做导购没有竞争对手，效果很好。同时，多家便利店还是“养得起”一个导购员的。只要便利店的销售开始启动，导购员就撤到其他社区做巡回导购，企业没花多大代价就启动了市场。同样，白酒厂家做酒店导购时，也可借鉴这种方法。

    以回货为目的的巡回导购不仅可以在商超、酒店等现代终端做，还可以在社区（家属院）、菜市场、批发市场等场所做，这是一种低成本拉动通路、启动市场的有效方法。

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