当谈到客户和供应商之间的关系，我们发现一些公司处理与客户的关系相似爬行动物，另一些像哺乳动物，还有一些仍未形成明确的客户关系管理模式

    爬行动物和哺乳动物最根本的差别是在是繁衍方式上：爬行动物会生几十个有机会孵化的蛋，其中一些会自然存活；哺乳动物则不一样，通常会繁殖少量几个年轻的后代，并在一段时间内养育它们。

    “爬行动物类”策略

    许多公司与客户的关系在本质上是类似爬行和哺乳动物的。例如许多会根据报纸、杂志等媒体上的信息寻找大量的目标客户，然后把公司产品和服务的资料直接发送给所有的潜在客户。如果发出的宣传单能够获得2%－3％的成功率，那么公司就可以收回成本。此举和爬行动物的繁殖策略极为类似。这些公司会主动接触成千上万的潜在用户，例如经典的上门营销。结果当然是，某些潜在用户可能会“存活”成为现实客户。

    从供给方看，也是在网络上搜寻大量公司资源和产品信息，然后根据竞标的可供选择范围，会给几十个可能成为客户的公司提供询价（RFPs），然后静待回复。这种买家的经营行为同样与爬行动物的繁殖方式如出一辙。

    “哺乳动物类”策略

    如果观察那些拥有良好设计和完善财务管理制度公司的销售过程，你会发现他们最优秀的地方是其拥有严格设计的客户关系管理层次——即从普通客户关系到较为亲近的联合运营关系划分异常清晰，公司也因此获得了发展。公司对管理者、市场营销人员都有严格的考察制度。不仅如此，这些公司还应用定量分析方法，如边际收益、运作成本和购买者行为等指标严格区分已有客户和潜在客户。这一切构建了公司整个市场运营体系。

    这些对客户进行区分的公司已经清楚掌握了客户关系变迁的途径，他们能够通过核心的价值增殖服务获得新的客户。同时，如果某些客户被认为确实具有再开发的潜能，那么可用其他服务逐步加深与他们的关系。在这个客户关系运作系统过程中，公司注重与高潜能客户合作关系的发展和培育，巩固自身在此领域的既得效益。当然，这样做也为引进新的客户资源、建立新的客户信任设立了无形的障碍，而且也不利于培养营销人员处理核心客户变动等复杂事务的能力。

    “买卖方共命运”

    此概念源于日本，它最贴切地形容了所有“哺乳动物类”公司的客户关系的典型特征。这种类似哺乳动物繁殖特征的核心理念是：集中力量把少量的事情做得更好。该理念描述了这样一种客户关系：服务或产品提供商被视为购买方公司的“衍生物”，反之亦然。此种“共生关系”的特征是，买卖双方存在大量的信息共享、长期的合作和购买供给商提供的拓展品种的产品。

    在协议中，客户公司和供给商都能够提升合作的质量并保持公司运营的高效。因为合作中双方对彼此都有很深的了解和对合作关系持久的委托信任；任何一方也可以调整自己的经营，甚至根据对方对产品的需求进行长期的经营投资。这种买卖关系其实从根本上颠覆了传统的客户关系范式和交易中的成本控制体系，本质上是实现了交易双方最终的“双赢”。

    “买卖方共命运”也存在潜在威胁。因为一个公司如果与重要的商业伙伴“联姻”后，就意味着必须花费巨大的精力，兼顾双方的选择并小心经营此合作关系。