把电话变成多媒体终端

    日前，许多宝马公司客户都收到了该公司赠送的礼品——智能多媒体电话机。当客户打开这款智能多媒体电话机时，7英寸TFT65000彩色超大屏幕上就会显示出宝马公司的新车型，而当客户使用该电话上网浏览、名片管理、发送短信和邮件等功能时，右侧也会一直显示宝马新车型图片，让客户直观地感受到“宝马”的魅力。这些图片，客户既显示了身份，宝马公司也得到了宣传机会，一举两得。

    据了解，被宝马公司当做礼品赠送的这种电话机是北京平治东方科技有限公司研发的，属于全球第一款多媒体通讯终端产品。该公司全国销售部总经理周洋凯介绍，与传统电话机相比，这款产品除了外观上采用著名设计师设计的超大彩色屏幕外，可以支持宽带上网、中文手写输入、群发短信、PDA功能、电子相册、电子报纸、名片管理、数码录音留言等实用功能，让客户能够更好地工作，提高工作效率，同时在一定程度上也彰显顾客的身份和地位，成为高端精英人士的桌上新宠。

    多媒体电话具有的广告播放功能，使得该产品一面市就成为大公司向高端客户赠送礼品的新选择。周洋凯认为，一方面近几年关于电话机没有新型产品出现，该款产品面世没有直接竞争对手；另一方面高端人群的需求却越来越大，这款产品能够及时满足他们的需求。

    盈利模式

    资源比现金收入更重要

    3280元！单单从上述这款新型智能多媒体电话机的功能上来看，就知道该产品零售价格肯定不菲。那么代理商能从中赚取多少利润呢？

    “首先要明确的是，代理商每销售一台产品，不仅能获得现金收入，更多的是获得资源。”根据周洋凯的理论，代理商销售一台产品，回报是多方面的：首先是直接的金钱回报——35%～50%的利润空间。“利润率高低如此悬殊，是因为进货量越大，总部给予的折扣也越大。”其次，更多的利益将是高端客户资源的获取。“要知道，80%的销售都是靠后续购买而产生的。而能够买得起这么贵产品的顾客都是高端用户，他的消费能力可想而知。”另外，根据销售数量的不同而实行季度、年度的返利也是代理商总体利益中不可缺少的组成部分。

    当然，能够保证代理商获得较大利润的还有关键一点，该产品的销售方式——直销。“但我们和普通意义上的直销最大不同是我们不会陌生拜访。”周介绍，由于该产品主要针对人群是高端人群，所以单纯做广告宣传很难达到销售效果。经过成功的经验证明，“DM直邮+电话营销+人员推动”是目前最佳的销售方式。

    专家点评：

    北京凡想人创业咨询服务有限公司总经理、创业指导专家陈丰：

    这种多媒体视频电话在国外已经被很多消费者使用，在中国也一定会有市场。不过，“看看产品的零售价就知道消费群体不是老百姓，这一点作为创业者在选择项目时要看清。”由于目标消费群体为小众，销售方式肯定不同于传统销售。创业投资者在选择前一定要想好自己适合不适合长期经营，如果单纯为了较高的利润而短期介入，最终结果将很难达到预期。

    诚信观察

    保姆式培训

    “只要代理商能够出钱出人，其他的事情都由总公司帮助代理商来做。”虽然这种表达让人感觉有点职业经理人或者托管的味道，但这种管理方式从1995年一直延续至今，甚至已经被国内某大学当做典型案例讲解。

    其秘密究竟在哪里呢？“从确定代理到正式经营，‘保姆式培训’就是我们能够保证代理商利益的法宝。”周洋凯介绍，这种培训尤其重视细节，比如在DM直邮时，信封不是普通的信封，而是采取手写信封的方式，内装的函件除了产品介绍外还有一封手写给顾客本人的信件等等。正式经营后，公司将自费安排相关区域经理驻地巡检和实战培训，确保代理商每个阶段的问题都能够随时解决。

    因此说，几乎什么人都能销售该产品，但是对于公司经营项目太多、负责人无法全身心投入、对直销这种方式不认可和接受的人，该公司并不欢迎加入。