了解客户心理及分析方法

    有效处理电话异议

    有系统地跟进客户

    一、有效电话流程：

    1)销售循环图

    2)AIDA销售技巧

    A－Attention引发注意

    I－Interest提起兴趣

    D－Desire提升欲望

    A­－Action建议行动

    3)作出充分的准备才开始打电话

    ·公司概况

    ·主营业务

    ·主要人物

    ·相关部门

    ·当前任务

    4)开始第一句话

    ·准备好纸和笔

    ·准备好礼貌用语

    ·准备好讲述内容（草稿）

    ·准备好微笑的声音

    ·准备好简单客户资料

    ·自我心态调整  

    5)克服电话拒绝――怎样将异议变成机会

    I.客户通常以什么理由拒绝我们？

    ·没有需要

    ·没有时间

    ·没有信心

    ·并不急迫

    ·不明白产品对公司的帮助

    不论客户以什么理由拒绝我们，他们都是在找一种借口而已

    6）克服电话拒绝的心理

    ·我在打扰客户，我要在最短的时间里传达最大信息量（错误的心态）

    ·充分的事实挖掘可以使客户每次拒绝的概率降低最少10%（正确的心态）

    ·客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣（正确的心态）

    7）·SCPA异议处理技巧

    ·－·isten细心聆听

    S―Share分享感受

    C－C·arify澄清异议