几年前，我刚出道。在我工作的第一个单位里面，有一个销售经理。他是公司老板姐夫，业务能力真的很强。公司的大部分业务都是他做的，而且还没有过呆死帐，以至于他在公司显的非常霸道，说话很具权威。与他共事几年，总结他做业务成功的经验是：
业务三步曲：
先做“孙子”（接触阶段）——再做“老子”（进入阶段）——然后做“爷爷”（做稳固阶段）。
在他了解到某个客户信誉度较好，效益良好，并且我们公司产品能够满足客户要求的时候，他就会想方设法地去和里面的人拉关系，和别人称兄道弟，对别人非常谦卑恭敬。打着交朋友的旗号，约别人出来坐坐。先是轮番电话邀请，表现出很是热情、大度。待两人有点熟悉的时候，他便开车接别人去吃喝玩乐。这样给别人的第一印象就是：豪爽大方、义气够朋友。很自然地，别人就向他透露了该公司采购的相关情况，比如产品品种、价格、用量、付款周期等等。接着就争取到了样品试用的机会。在这个时候，并不是每种产品都试用的很顺利，对客户的正常生产造成了一些不小的麻烦，有时候客户急着出货便责怪他，甚至骂人，他一般都会让别人骂个解气点头哈腰陪笑脸。并向对方表示：“一定会按照他的指示进行改进”！在工作之余，又加紧了“糖衣炮弹“的攻击，装的乖乖的很像个“孙子”，非常低调地走进了客户的视线。
待产品被客户列入正常采购计划当中以后，如果生产再出现什么小毛病，公司能解决的就迅速予以解决，有些不能解决的，他就会要求公司拿出技术方案，多数是要求客户去做改变的，他便与客户沟通要求客户做相应的改变来适应自己的产品。这一阶段，他和客户沟通时已占主导地位，要求客户适应他，这便是“老子”了。（牛啊）
（更牛的还要数后面做“爷爷”了）
等到客户大批量定货，公司的产品也的确能满足客户要求，客户对公司已经有了一定的依赖性时，他——随之也大了，也强硬了，腰板也挺直了，说话语气也不再像以前那样恭敬谦卑了。因为在我们这个行业里面，能够适应一个客户就能满足很多客户的要求，很多时候是客户介绍客户，当一个客户介绍另外一个客户，他与另外一个客户合作的时候，一切条件、要求都以他为准了。这样以客户介绍客户，他的客户也多了。他就成“爷爷”了，“孙子”就成群了。这个爷爷当的爽吧？
相关文章