当客户停止购买产品的时候，你就应该想办法来改变这种局面：想方设法替他们解决问题。这就是软件公司Concord Communications应对这种局面时所采用的措施。根据该公司全球销售执行副总裁丹尼尔的说法，公司做出了暂时停止销售的决定，开始从商业咨询师的角度来思考问题。

    丹尼尔负责全球销售的同时也负责直销和网络销售。他说：“20世纪90年代，销售很容易。但是现在的时代已经变了——我们客户的预算减少，现金流动不畅，使用资金必须经过严格的论证，而且还用成效来衡量资金使用率。”

    很显然，老的销售方式已经不再适合现在艰难的经济形势。所以去年秋天，Concord由140人组成的销售团队以及公司高层、营销和支持团队参加了公司组织的强化培训，内容就是如何改变公司与客户的交往方式。他们要学习如何识别客户的商业“痛苦”；如何建立一个直达高级管理层的销售链；如何跳出销售员的思维模式，从生意人的角度来思考和交谈。这样的做法不仅仅限于销售。Concord从产品到宣传册和资料都进行了重新的设计以解决关键垂直市场面临的挑战和问题。

    这样的举措已经卓见成效。Concord已经从英国电信、摩根士坦利、国家航空和宇宙航行局和美国银行等客户那里拿到了数百万美元的合同。订单量上升了12%，每笔交易的销售价格从70,000美元上升到100,000美元。“我们生意规模更大，业绩更好。”丹尼尔说。

    总结起来，咨询式的销售包括了3项活动：弄清楚客户的需要和要求；评估你的产品或服务是否满足这些需求；告诉客户你将如何帮助他解决问题。

    Concord公司的事例说明，这些方法能够带动发展缓慢的销售，使企业走出经济不景气的阴影。但是咨询式的销售方式和传统的销售方式相反。亚利桑那州的培训公司晨星风险投资公司的所有者AndreaChilcote说：“很多销售员会自己假想客户需求。咨询式的销售员必须摆脱自己的偏见，从客观和移情的角度来思考客户的需求。”

    咨询式的销售是以客户为中心，以战略和解决问题为导向。它关注的不是价格和产品，关注的焦点是站在客户的立场上对商业模式进行积极的变化。咨询式的销售不遵循投资产品再销售的模式，而是以满足需求和发展解决方案为基础。它的最终目的是建立和发展长期的关系，而不是一次交易。

    了解他们的行业。芝加哥研究和咨询公司Doculabs的客户关系副总裁GoeffBlanco喜欢向自己的销售团队提这样一个问题：“100个销售员包括你将在今天拜访客户。你将如何脱颖而出呢？”他说答案是“紧贴客户的行业。”——这是咨询师应该对客户信守的承诺。“你必须找出破坏公司的力量是什么，阻碍公司发展的不可侵犯的势力是什么。然后把你的发现清晰地传递给客户。你必须让你的服务为客户带来实际的价值，必须清楚地告诉客户你的解决方案将如何发挥效用。”

    客户需要的不是更多的产品和服务，而是更多创造性的观点和解决方案。于是去年Doculabs发展和实施了为期一年的计划：把销售团队从传统的“客户服务人员”培训成新型的“客户关系经理”。培训的一部分内容就是要求每个销售员对特定的垂直市场进行彻底深入的研究，从保险到融资到制造，所以在和客户谈论他们的商业需求时他们就可以十分熟悉和精通客户所属的行业。