3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道错在哪儿？
4、没有人明白为什么要完成发展目标？
5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？
二、不知道谁是我们的大客户
1、没有人明白大客户在企业中的作用是什么？
2、没有人知道大客户最需要的是什么？
3、在发展大客户的时候该去找谁？
4、谁是我们的大客户？
5、大客户的最小单位是什么？
6、我们现有的大客户是哪些？
7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，但还没有成为我们的大客户？
8、未来的大客户在哪里？
9、你对你现有的大客户怎样分类管理？
10、竞争对手发展大客户的目标在哪里？
11、谁是竞争对手的大客户？
12、大客户为什么选择竞争对手？
13、如果我们去争取大客户，条件是什么？
14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、动机、行为是什么？
15、大客户和普通客户的分界线是什么？
三、不知道如何赢得大客户
1、谁来去发展这个大客户？
2、这个大客户属于什么样的大客户？
3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？
4、这个大客户谁有决定权？
5、成为我们大客户后的优越性在哪里？
6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？
7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴？
8、有什么办法能留住这个大客户？
9、大客户里面谁是我们的信息员？
10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”？
11、这样的大客户会给我们企业带来什么好处？
12、我们为什么要放弃这个大客户？
四、我们为大客户做了什么
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