一、该经销商的售后服务太差，基本上不管调换货，市场维护周期过长，承诺的事情做不到，信誉度不高，而我们的产品保质期较短，所以一般的超市不敢进货。

    二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。

    三、业务员的推销水平确实太一般。

    回到经销商处就市问题与经销商进行了讨论，并达成了四点共识：

    1、按照厂家规定价格出货。

    2、对市场上滞销产品负责调换货。

    3、确定市场维护周期。

    4、为了促进产品快速铺市，由经锁商从自身利润中拿出一部分费用，对首次进货的客户进行奖励。

    经销商的业务员已经形成了“产品不好卖”的思维定势，对待铺市工作有一定的畏难情绪。那我就用事实说话，以实际行动来唤起他们的信心。我带着小张和老李一起去铺货，一上午拜访了20家店，成交了14家，成交率达70％。小张和老李就纳闷了－－－为什么我们去推他不要，你去就要了呢？我说：“失败一定有原因，成功一定有方法。”

    第一：知已知彼

    1、要了解竟品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。

    2、要了解该店所属商圈的特点、经营状况、经营方向、该店负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。、

    3、要清楚自身产品的竟争优势、劣势，在推销过程中扬长避短。

    4、要多与上级沟通，汇报工作中发现的问题，提出好的建议，并争取支持。

    第二：诱之以利

    超市经营的目的是盈利，一个超市负责人选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己超市带来效益。其主要看四点：

    1、利润比同类产品高。

    2.利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。

    3、促销费用支持。

    4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。