很多销售人员对这样的客户是束手无策，“我就认这个牌子”、“我们合作好多年了”、“他们服务挺好的”……难道真的没有办法突破吗？

    一、顾客的心态

    以笔者买电脑为例

    我以前使用的是方正，由于配置较低，尤其是没有DVD和刻盘功能，便想换个国外品牌，比如IBM、DELL、东芝什么的。到了电脑城便直接到IBM的专卖店。卖电脑的MM挺热情的，一脸的微笑。

    我说原来的机子配置低了些，打算换个配置高的、实用的。MM便大惊小怪起来。

    “现在哪还有人买国产机子啊？别的不说，国产的电脑夏天不在空调房间有哪个能使用的？我们IBM随便你在什么情况下使用——我们的散热功能是专利的！（边说边指给笔者看），国产电脑还有个毛病，就是很容易‘花脸’，我们的是绝对不会的！……”

    MM说的是很正确，笔者的电脑的确是这样，夏天如果不在空调房间，最多工作20分钟就要罢工！罢工可以解决，可“花脸”就实在是难看了！当初为了时尚，买的是银灰色的，现在成了黑灰色了！搞的笔者都不好意思带出去。其它毛病还多呢？比如内存插槽只有一个，要想升级，除非换条子，去年为了使用XP，把128M的换成了512M，白白的浪费了一条128M；而其投影机的接口还是古老的串口，经常耽误事情；USB仅仅一个，用了鼠标，就不能用U盘……我边听MM说边点头，可MM最后一句话让我生气“您当初买亏了，选择我们您决不会后悔的”。

    亏不亏我想不是你评论的，好歹方正给我做了很多的工作，再说，至少使用起来还算没有出过毛病，最多就是夏天罢罢工而已——夏天不开空调人又怎么过呢，何况电脑？

    MM没有看出我的不快，继续说“我们IBM即使从1米的地方掉下来也安然无恙的……”我打断她问道“多少钱一台？”

    “一万八，这样的配置是很便宜的！”

    哦，一万八，很便宜，那我买的方正相比之下不就是垃圾了吗？你以为我是大款啊？！

    我转身准备走。

    “诶，先生，我还没有给你介绍完呢？……价格可以商量的。”

    隔壁的小伙子喊住了我。

    “先生，看看我们的新品，可以放DVD、刻盘的宽屏电脑。”

    我看看，是神州电脑，听说过，据说现在销量直逼联想，处于第一集团军的。随便看看吧，反正我也不想买国产的了。

    “你看，15吋宽屏，看DVD很过瘾的”小伙子给我打开了一个电影，画面的确是好看多了。