初创阶段被动转型

    公司刚创立时，我们一没有经验，二没有资金，困难是可想而知的。但是我们具有前几代海外华人没有的优势，那就是我们熟悉所在国的语言、法律、税务、社会风俗等，再加上中国的改革开放，中国和欧洲的市场需要有一批人来承担桥梁的作用。

    我们当时经营的商品很多，例如从中国买进化工产品，活性炭、天然肠衣、猪鬃、航空皮箱等等，然后在德国找客户将这些商品销出去；同时在德国找中国市场需要的商品，例如新的机械设备、化工专利产品、废旧钢轨等等。从1992年到1995年，我们必须在经营中放弃一些商品，例如活性炭。德国(欧盟)从1994年开始对中国来的活性炭征15%的海关税，这样一来，商品的价格就被抬高了，客户不可能接受突然升高的价格，致使商品积压，这就是典型的由于贸易壁垒造成的被动转型。

    主动转型的例子也有，例如我们曾经在德国的市场上买进计算机的散件，自己组装调试后马上将整机卖出去，每一台计算机的利润当时有30%-50%。可是计算机的更新换代太快，我们没有自己的生产加工基地，只能在市场边缘奔命。所以我们经过考虑后就不再做这个商品了。相反，我们将一些产品通过产品升级的方式保留下来，例如天然肠衣。

    目标锁定天然肠衣

    天然肠衣就是食用香肠的皮，包括猪肠衣、羊肠衣、牛肠衣三大类。中国是天然肠衣的加工大国，已经有100多年的历史，特别是中国猪肠衣的数量占全世界猪肠衣市场的85%以上。我们所在的德国是欧洲天然肠衣的集散地，但是肠衣的质量问题是各国经营者遇到的最头痛的问题，我们想若要在德国进一步发展，必须狠抓质量，进行质量升级。

    各国天然肠衣的加工主要靠人工，质量问题层出不穷，市场较混乱，到现在还没有一个全行业认可的、全世界统一的标准。但是用户是有他们的标准的，这就是我们要奋斗的目标！

    为了保证产品质量升级的目标实现，我们采取了两个步骤：一是在德国建立自己的生产加工基地，二是在中国寻找稳定可靠的合作伙伴。

    德国政府对肉类食品加工的企业有非常严格的要求，华人若想在德国经营肉类食品，必须按照德国政府的要求来办。1994年底，我们在不来梅的工业港口区找到一块5900平方米的土地并带有一座三层楼的建筑。但是这个建筑物不符合肉类食品加工的要求，我们必须按照德国政府的要求建造新的生产车间、仓库(包括冷库)、办公室、员工使用的消毒卫生设施等等。

    德国银行贷款200万

    目标选好了，可是我们需要200万马克才能实现这个目标。于是我们同时找了3家德国的银行，分别向他们递交了我们的项目计划书、可行性报告、公司状况的审计报告等资料。很幸运，我们很快就和一家银行签订了合同，得到了200万马克的10年期贷款。直到现在，我依然记得当时那位德国银行经理在签字时手都哆嗦了，因为我们毕竟不是德国人，而且刚刚开始做了两年多的业务，所以他的紧张和担心是可以理解的。