三赢是思科对合作伙伴的期待

    《快公司2.0》：思科在中国和全球有大量合作伙伴，思科选择合作伙伴时，有什么样的标准？

    林正刚：我们选择合作伙伴的过程是很严格的，选择的过程、批准的过程是全球同意并批示。最重要的是我们看它在技术方面的投入。一个很明显的衡量方法就是参加CCIE认证（思科认证互联网络专家：CiscoCertifiedInternetworkExpert）。CCIE是我们考核网络工程师的资格，你拿到这一个资格，你就是网络高手。比如说，你们要做到代理的级别，我们要求有多少个CCIE。我们很多东西是量化的，尽量避免比较虚的东西。像CCIE是比较量化的，你过了考试，才能拿到CCIE。这一个比较难考，中国有1000多人通过了这一考核。

    我们选择合作伙伴，要他们在生态系统里面担任一个角色。如果能够担任角色，一定会有资源。我们要看它有没有资源担当任务。这是最重要的考核方法。

    《快公司2.0》：思科平台上有很多应用开发商开，发很多应用系统，这样就和思科构成一个合作团队。思科如何跟合作伙伴处理关系，带领他们创新，思科用什么措施来激发合作伙伴的创新？

    林正刚：我跟很多合作伙伴、用户聊天的时候，他们会告诉你对思科的期望，他们会问你，将来是什么样子的？其实思科这些年来成功的一个重要要素，就是我们把将来看得很清楚。不仅仅是说将这个技术提供出来，让用户和合作伙伴看得到将来是这一个样子。我们说世界是平的，将来的距离是没有的，是什么意思？比如说看网真吧，当然网真只是其中一个技术，我们还有其他的技术。刚才讲了四重奏，一切东西IP化都在这一些技术上体现出来。

    我们一定会跟合作伙伴说清楚我们的方向怎么走，我们还要不断有新的产品。合作伙伴很现实，很实际，他觉得跟这个公司能够挣钱，它就跟着你走，如果不能挣钱，它就不跟着你走。为什么很多合作伙伴跟我们走？是因为跟我们没有走错路。合作伙伴跟我们走了很多年了，不仅仅是在中国，在全世界都是这样的。有一次，我在纽约跟一个合作伙伴聊天，他说，跟你们走，我们公司上市了，发财了。这样的伙伴很多。

    我们的核心，我们的一切战略都是围绕合作伙伴，思科对合作伙伴的措施是最完整的。我们真正为了合作伙伴成功来定一些计划。如果利润不高，我们想办法提高他们的利润。因为我们知道，如果合作伙伴不成功，我们也不成功。我们是一个生态系统，我们共存亡。合作伙伴是我们生态系统的一部分。他们不成功，会影响整个市场。

    《快公司2.0》：思科希望通过合作，最终和这些伙伴达成一种什么样的关系？

    林正刚：我讲一个故事吧。最近有一个合作伙伴业绩下滑后很着急，我们分析后，发觉尽管它销量在下滑，但是利润上去了，原因在于该公司在转型期，从卖解决方案转向做解决方案，所以销量下滑了。他们刚开始非常担心因为销量的问题会被思科排斥。结果，我们不仅没有排除他，还把他提升为重要的合作伙伴之一。因为我们需要合作伙伴根据市场改变而改变，这是我们一直都在鼓励的。

    实际上，有执行能力并能够将公司彻底的转型，是一件很难的事。我鼓励伙伴们朝这一个方向努力。最终目标，我希望合作伙伴他们赚大钱，希望客户得到最好的价值，思科也在这个过程中达到自己的价值，最终达到一个“三赢”的结果。