以往人们关注的都是客户如何拼命向厂家销售人员榨取资源，本文将从四个方面谈销售人员如何巧取客户资源，来为市场推广和产品销售发力，从而确保回款源头的活水能够源源不断。
辅导法则
今年5月份，在竞争对手同类产品的狂轰滥炸下，一直在M市处于领先地位的F冰箱，渠道和市场份额都没有显著提升，在个别县乡甚至开始下滑。销售人员小王心急如焚，可公司又没有较大的促销支持。无奈之余，小王来到M市代理商张总的办公室。
业务王：“张总，最近M品牌总代理制定了新的提货政策，凡一次性提货达50台，直接返现一个点。咱们要想个应对办法，不然客户资源都被他吸引去了。”
张总：“我这几天也在为这件事心烦呢。往年5月份，我最少也有100万元的销售额，但今天都28号了才75万元。你看怎么办，要不我们也来搞个促销？”
业务王：“目前公司只针对下游分销客户做些促销活动，针对代理商的促销活动还没有开始。这可能需要你们拿出部分利润，以刺激下游分销商进货。”
张总：“我来出钱做促销？我的利润空间有限，还要支付运费、员工工资等，也赚不了几个钱啊！”
业务王：“张总，先不用急，我们俩合计合计。你今年5月份比去年同期少出货25万元，按5％的利润算，少赚了1.25万元，这些货占用着你的资金、仓储等，造成的利润损失不止这些。假如你放弃一个点利润给客户，这些货不仅能一售而空，还可能增加25万元的销售，这时你的利润增加了多少呢？”
张总：“我明白，但市场是我们共有的，促销的费用总不能让我一个人负责吧，你们也要出点。”
业务王：“你负责分销商的提货政策支持，按提货量返点，刺激客户的提货欲望，加快出货速度和资金周转率。我们公司负责分销客户的终端现场促销，加快他们的售货速度，你看怎么样？”
张总：“呵呵，原来你是有备而来。好，就这么订了！”
销售人员通过设计、规划出符合客户市场需求的促销方案来说服客户，进而刺激客户投放资源。设计促销活动方案，首先应分析目前产品的市场表现，以及公司目前在资源投放方面的困难。其次从客户利益入手，抓住资源投放和效益回报的比例关系，实现效益最大化。最后，通过促销方案的严谨性、可行性，激励客户，最终达成双赢的结果。
侧击法则
作为L品牌食用油江西省G市总经销商，久经沙场的胡总被称为胡老大。在G市，L品牌在各卖场的进场费、过节费、货架费等费用几乎都是厂家承担。L品牌的销售人员在当地客户眼中根本没有什么地位，这导致该产品在当地的生意不太好做。为了改变这一现状，厂家对当地业务人员进行了一次调整。下面是新任区域经理小王和胡老大对话的精彩片段。
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