在一般的汽车装饰店中，单一品种的汽车饰品月销售额很难突破两千元。然而，一家小公司却创造了佳绩。他们从2004年底才开始生产、销售单一品种的汽车饰品。不到一年时间，公司盈利就接近百万，其产品的销售商、代商商也能月赚三四千到上万元。他们的成功，秘诀只有四个字---精确营销。

    谋划选择精准的销售武器

    2005年初，笔者接了一个小产品的策划案——将一种全新汽车饰品推上市。该产品是南宁卡琦公司在2004年底研发生产的“烟花闪光汽排挡头”，一种安装在汽车档把上的时尚装饰。当驾驶者换档时，它就会发出七彩闪光，车内会变得色彩斑斓，为夜间开车增加了不少乐趣。

    虽然产品在国内市场还是空白，但空白不一定意味着有市场。市场调查是唯—的解决办法。由笔者牵头，我们成立了一个五人市场调查小组，开始收集数据。办法很简单．我们分别开着安装有“烟花闪光汽车排挡头”的车辆和没安装该设备的车辆，在不同时段、不同路段、与不同的人群及司机群体接触，观察他们的反映。数据显示，安装该设备的车辆受关注率很高，尤其是晚上，未安装的车辆与安装的车辆受关注率比为5：80。接受人群以年轻有车族为主，其中新车主接受度比老车主高。接受价格在80-200元不等。通过调查，我们得出结论，该产品市场不错，利润也不错，完全值得尝试。

    在制定销售方案的时候，我们确定了以下的原则：首先，单独销售一个小产品，在市场推广时的投入不能多，否则对利润影响比较大。必须尽量节省筹建销售渠道所需要的人力、物力、财力。我们最终决定用小钱赚大钱，在宣传上下功夫，让最需要这个产品的人群得至慑简单明确的信息。其次，由于该新产品不是汽车必需品，消费者的购买有很强的随意性。如何最大化地挖掘消费者的冲动性消费欲望成了该产品销售成败的的核心。

    奇妙的“光”是该产品的核心卖点，我们就把广告语提炼为“让您的爱车光芒四射”，同时重点设计了一种安装着“烟花闪光汽车排挡头”产品实物的广告板，将产品光芒四射的效果直接展现出来。而牌子上醒目的广告语——“仅花100元，让您的爱车光芒四射”，明确地将广告诉求和价格亮出来。

    这块实物广告．板极易吸引众人的眼球，特别是有车一族更会忍不住驻足观看。开车路过的司机也能看得清清楚楚，不用想也明白该产品是车饰，装上后会使爱车更加光芒四射。

    就这样，找到了精确的宣传工具，下一步就要让销售队伍登场了。这个回合的关键，就在于如何使用好这个“精确”的宣传牌。

    试探排兵布阵巧打第一炮

    为厂做到目标明确、分工合理，我们将销售终端细分为汽车市场，汽车用品市场，汽车饰品店，汽修厂，加油站，汽车美容店，汽车销售市场，宾馆饭店，写字楼，小区等，并在地图上用红圈标出位置。然后将南宁市区划分为江南、城北，琅东，新城区四个主要市场区域，每两个人一组一个小区域的市场。

    排兵布阵完成了，但如何让我们的目标销售商在最短的时间里对产品产生兴趣呢?我们借鉴了一个“预先制造市场需求”的国外成功案例，设计了一个营销“小把戏”：在产品上市前三天，我们找来10位有车的朋友帮忙，让他们每到一个与汽车有关的商店都问一问：“有没有烟花闪光汽车排挡头卖啊?一挂挡就发出各种彩光的那种。