二、企业销量纵容经销商

    这种情况一般发生中小企业和企业在刚走步的时候。资金短缺、规划模糊、管理混乱是中小企业和一个刚刚起步时比较突出的问题，只是为了短期的利益和销售采用这种模式。一般是企业和经销共同持股共同经营，短期内目标一致，达成销售，这种方式对于创业型企业来说是很有效的，经销商启动资金少，但对企业的忠诚度相当高，在几年前蒙牛就用这种方式成功启动和运作了公司（蒙牛在达到了一定的规模后改变了经营模式），家电行业金正、手机行业金立、保健行业天年等都是一个很好例子，但是在这种模式下企业的外派人员是天然被架空的对象，这种状态与上面那种形式不一样，经销商为了达成协议也在绞尽脑汁，这种状态下销售人员是可以通过自身能力和努力获得“一席之地”。

    但是这种模式的经销商本身来自企业内部，和企业的中高层直接接触和沟通，经销商对企业内部的情况非常了解，有的和老板的关系也非常密切，有什么事情直接打个电话回去公司，反应给高层领导或老板，这样快捷方便，觉得企业派来的销售人员没有用，这种情况下，经销商只是把业务员当作自己的“打工仔”，呼来喝去，为自己做事就留，不听话就打电话给总部投诉。业务员面对一个区域，通常要面对很多经销商，每天的工作就成了打杂，而且每天要看经销商的脸色和领导接到经销商电话后的斥责，相信这样的状态销售人员在企业也不会不会持续太久。

    三、销售人员自身能力的不足

    万事人为本，没有人就成了“四大皆空”，在当今竞争激烈的商业圈和对营销水平要求高的环节下，人才就成了企业的首选，这是每一个企业最为头痛和关心的问题，我相信大家能够理解这个问题。企业在创业或规模小的间段老板可以亲临一线，公司大小事一手掌控，但是企业发展到一定的规模后老板事必躬亲已经变得很不实际了，这时需要大量的人员帮助完成企业的扩张和强大，企业外派的一线销售人员作为厂商的桥梁是重要的一个环节，他们不但要控制经销商，了解经销商动态，市场环境来帮助经销商完成销售业绩，而且经销商需要通过业务员获得企业信息和资源，来完成销售过程中的种种行为，从而达到业绩完成的目的。这样的环境下销售人员相对比较游刃有余，但是这时的销售人员要从两个方面考虑问题，一方面完成企业交给的任务和对企业各个方面责任，一方面要满足经销商的要求，但是在原料上涨产品持平，差价缩小，而且要满足双方的要求，给销售人员带来了不同程度的困难，厂商双方都想多争取一点，于是，销售人员在这样的面前必须选择给自己发薪水的企业力保企业利益，但是还要尽量协调和满足经销商的要求，这是很难的。如果销售人员在处理这两种关系的能力欠缺，不能满足经销商的需求侧会降低经销商的积极性，那么对于工作任务的完成自然会打折扣，久而久之，“这样的业务员对协助完成区域销售指标是不称职的”，经销商就会面临用之则不达，弃之则烦恼的境地，很自然，这样的业务员被经销商架空是难免的，而对公司来说没能完成任务也会被炒鱿鱼。

    四、领导的专权：

    在家族企业中经常会出现一权专制，好多部门的主管是高层领导亲戚、朋友，在平常的工作不能听到于自己不同的意见，一旦出现那以后的日子就不好过了。