在各种先进营销理论和各种自创“理论”满天飞的今天，说“产品卖点”好像很有些“落伍”。但对于国内大部分资源较为有限的企业来说，一个闪亮的卖点，不但容易让消费者接受，迅速产生销售，更重要的是能够容易让经销商和零售商看好，更大限度地调动起渠道资源，实在是件又实惠又惊艳的事情。

    卖点提炼与传播的六项基本原则

    一、赢利性原则

    既然卖点的提炼属于商业行为，那么能够赢利无疑是它的第一原则。看起来好象是废话。其实不然，有两种情况容易导致卖点不能为产品赢利，一是卖点不能带来消费者利益，不能成为消费者购买的诱因，往往会看上去很炫但实际上没什么用；二是卖点所针对的细分市场太小，单位推广成本太高，从而没有了利润空间。

    二、灵活性原则

    卖点不一定就是核心利益点，大的卖点也不一定是。“白加黑”是治疗感冒的药，但它把产品的特殊形态和特殊的服用方法作为最大的卖点，同样取得了很大的成功。所以卖点的提炼要求灵活，不拘泥于从那一个方面入手，从产品的核心利益或服务到产品的技术、品质、原料、包装、质量、品牌甚至安装、服务等等，几乎关于产品的每一个层面都可以提炼出卖点，价格、广告中也有卖点可寻。

    三、实事求是原则

    我们所提炼出的卖点必须是产品确实存在的，我们的承诺要真的能够满足消费者的需求，卖点中所体现出的竞争优势也必须是实实在在存在的。海飞丝能够去头屑，所以它可以说“头屑去无踪，秀发更出众”。如果某个企业卖的是“生发灵”，抹上后却成了“脱毛霜”，那它说得天花乱坠也卖不好货。

    四、关注原则

    卖点要引人关注，尤其是目标消费群的关注，否则说了半天人家感觉没关系不就白说了吗？现在是注意力经济，抓住人们的眼球、耳膜很重要。或许有人会说，这我知道，可做起来太难了。难也要做，没办法，要不咋叫原则呢（方法下面再讲）？要是卖点中实在找不出能够让人关注的点，那就在传播中让人关注，都说自己的涂料无毒无害，你说我说全都说，关注度自然就下降了，突然有人站出来喝涂料，关注度不就又上去了吗？

    五、易于传播原则

    这一点主要是指卖点的文字总结方面，产品的卖点一定要让人听得明白，记得清楚。我们当时没有关海王牛初乳叫“乳珍”“乳宝”“乳精”，而是直接叫牛初乳，就最大限度地减少了对产品的解释，直截了当，海王为此也节省在了不少银两。当然了，直白和易于传播是两码事，“人参便宜了”就不如“人参！和萝卜一样价钱”易于传播。这方面，手段很多，各企业也是各显神通，有编成歌词的，有玩文字游戏的等等。象“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，它是拿文字上的不通制造突兀来赚取消费者的注意力。

    六、时效性原则

    卖点是目标消费者所需求和关注的，而消费者的需求和关注是不断变化的，这就决定了卖点有时效性的特点。三年前，一个令某产品声名鹊起、获利不菲的卖点，如果现在的市场新军再采用，十有八九讨不了多少便宜。