第6计声东击西

    原文出处

    【古兵法原文】

    敌志乱萃①，不虞③，坤下兑上③之象。利其不自主而取之。

    ①敌志乱萃：援引《易经•萃》卦中《象》辞：“乃乱乃萃，其志乱也”之意。萃，悴，即憔悴。是说敌人情志混乱而且憔悴。②不虞：未意科，未预料。②坤下兑上：萃卦为异卦相叠（坤下兑上）。上卦为兑，兑为泽；下并为坤，坤为地。有泽水淹及大地，洪水横流之象。

    【原文今译】

    此计是运用“坤下兑上”之卦象的象理，喻“敌志乱萃”而造成了错失丛杂、危机四伏的处境，我则要抓住敌人这不能自控的混乱之势，机动灵活地运用时东时西，似打似离，不攻而示它以攻，欲攻而又示之以不攻等战术，进一步造成敌人的错觉，出其不意地一举夺胜。

    【出处原文】

    古人按语说：西汉，七国反，周亚夫坚壁不战。吴兵奔壁之东南陬，亚夫便备西北；已而吴王精兵果攻西北，遂不得入（汉书四十《周勃传》附）。

    【案例】

    体验之声带动产品销费。

    １９７１年４月，位于美国西雅图的星巴克创始店开业。１９８７年3月，星巴克的主人鲍德温和波克决定卖掉星巴克咖啡公司在西雅图的店面及烘焙厂，霍华．舒兹则决定买下星巴克，同自己创立于1985年的每日咖啡公司合并改造为“星巴克企业”。现在，星巴克已经在北美、欧洲和南太平洋等地开出了6000多家店，近几年的增长速度每年超过500家，平均每周超过10000万人在店内消费。预计2005年，星巴克在全球将有10000家店。目前，星巴克是惟一一个把店面开遍四大洲的世界性咖啡品牌。

    同麦当劳的全球扩张一样，星巴克很早就开始了跨国经营，在全球普遍推行三种商业组织结构：合资公司、许可协议、独资自营。星巴克的策略比较灵活．它会根据各国各地的市场情况而采取相应的合作模式。以美国星巴克总部在世界各地星巴克公司中所持股份的比例为依据，星巴克与世界各地的合作模式主要有四种情况：

    (1)星巴克占100％股权，比如，在英国、泰国和澳大利亚等地。

    (2)星巴克占50％股权，比如，在日本、韩国等地。

    (3)星巴克占股权较少，一般在5％左右，比如，在中国的台湾、香港，美国夏威夷和增资之前的中国上海等地。

    (4)星巴克不占股份，只是纯粹授权经营，比如，在菲律宾、新加坡、马来西亚和中国北京等地。

    一般而言，美国星巴克在某一个地区所持的股权比例越大，就意味着这个地方的市场对它越加重要。另外，星巴克制定了严格的选择合作者的标准，如合作者的声誉、质量控制能力和是否以星巴克的标准来培训员工。

    30多年来，星巴克对外宣称其整个政策都是：坚持走公司直营店，在全世界都不要加盟店。