体验营销三十六计之隔岸观火

2008/2/25/07:09 来源：创业邦作者：刘岩

第9计“隔岸观火”

一、原文和出处

【古兵法原文】

阳乘序乱，阴以待逆，暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，顺以动。

【原文今译】

表面上回避敌人的混乱，暗地里等待其内部争斗的发生，其内部反目成仇，就会不攻自破，我方顺其自然，自然有所得，若要有所得，就有能不强求。

【出处原文】

“隔岸观火，忙似火，当轩青嶂冷如冰。”（唐•乾康《投谒齐己》）

【出处今译】

对岸正热火朝天的忙碌着，而一河相隔，另一边却看破红尘，心冷如冰。

【案例】

1、摇出来的农夫果园

农夫果园能够在百花齐放的中国饮料市场中别开天地，就在于它坚持对产品属性的特异追求。在众多果汁为标榜“一种水果一种营养，一种营养全面吸收”而源源不断地推出橙汁、荔汁、椰奶等新产品时，农夫果园反其道而行却推出了三种果蔬合而为一的果汁。农夫果园的这种追求完全是开放式的，在某种程度上它不是在创造个性，而是弃除一些被同行视若珍宝的产品属性，把一两项只有增强型产品才拥有的属性融入其中。这种打破常规的属性组合，使得农夫果园在入市以后很快确立了自己的势力范围。

因为一瓶果汁，促成了一段恋情的死灰复燃。这是一个真实的故事，故事的女主角在她的博客里写道：握着他在烈日里递给我的这瓶果汁，让我想起了两年前我们邂逅时的那一幕，当时他也是递给我一瓶农夫果园……

这有点像一个广告片断，但不可否认的是，农夫果园本身的电视广告的的确确要高明许多，简直就是深入人心。这种号召力完全可以归结为一句话：农夫果园，喝前摇一摇）

当百事与可口可乐、碳酸饮料与茶饮料、茶饮料与矿泉水在各个区间市场打得你死我活、难解难分之际，农夫果园悄无声息地在中国饮料市场上确立了自己的位置。农夫果园2003年一上市，即引起市场轰动，是当年最为成功的饮料新品牌之一，列2003年市场综合占有率第七位，作为竞争激烈的饮料市场中的新生力量，这样的成绩是相当成功的。而在这一两年里，农夫果园更是高歌猛进，市场份额稳步提升。

有人说这应该归功于产品广告的策划宣传，毕竟对于一瓶新饮料将近1亿元的广告投入这在国内并不多见；也有人说这应得益于农夫果园的“哥哥”——农夫山泉，认为没有“农夫”系列的前期造势，就不会有农夫果园的今天。事实上，这些说法都不无道理，无论是对策划营销的大力栽培，还是对品牌链条的充分利用，农夫果园的成功肯定是有迹可循的，但真正能够让它落地生根、自成一派的理由，恐怕怎么也脱离不了它与生俱来的产品属性。

伺机而动

从竞争的角度看，农夫果园在进入市场之前早有汇源果汁，后有诸多大牌企业：可口可乐推出的酷儿、康师傅、娃哈哈、统一等等，几乎都强势进入并占领了果汁饮品市畅但这并不意味着市场已经饱和。

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