谈判中的技巧：拐与破

    在谈判桌上改变轨道，就好像改变流动河水的河道，方法有很多，如建拦沙坝、水坝等。

    改变谈判轨道

    在谈判桌上改变轨道，就好像改变流动河水的河道，方法有很多，如建拦沙坝、水坝等。改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说。

    技巧一：保持冷场

    在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场。第一，在讲话的开头。一开始就冷场，是为了引对方先开口说话。开头的冷场又分为两种方式，第一种是用讲话去钓他的话，这叫“引蛇出洞”，比如说你当主管，手下的老王出现问题，你想找他来谈一下，可是老王老是不理你或是不讲话，于是你就讲：“老王，这样子，如果你不讲也没关系，那么我先讲，好不好，等一下我讲的时候，你如果发现我有什么地方讲得不对，你要随时纠正我。”于是你就开始讲，老王通常会跳出来，唉，这个讲得不对，唉，我不是这个意思。另一种就是真正保持冷场，一开始就不讲话。有的人忍受不了冷场，一看出现冷场就会讲话，不断想话题。

    第二个使用冷场的时机就是收尾的时候。谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，第一表示你很仔细地聆听，第二种表示你可能是根本不专心听。一般来说，谈判结束后，停十几秒再答话比较好，这样能给自己一点思考的时间。

    还有一种冷场就是中间的冷场，目的是为了转移方向。如果你跟对方谈的是交通车的问题，交通车没谈完他就转到餐厅问题去了，怎么把它拉回来？使用冷场就是一种很中性的方法，你可以跟他说：“刚才我们谈到交通车。”然后冷场，一秒、两秒、三秒，前面的话题就回来了。

    冷场不是表示你脑筋短路。一般认为，冷场是谈判桌上的机关，机关可以设在谈判的前面、中间或尾巴。当你将冷场放在中间时，也就成了改变谈判轨道的一种技巧。

    技巧二：喊停

    谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间，例如对方的提案非你所长，这时就得喊停了，有时间考虑和讨论才不会仓促定案。喊停后重新回到谈判桌上，理论上是谁叫停，谁就先讲话，也就是叫停的人取得下一回的发言权。由谁来叫停呢？正常情况是主谈的人叫停，或者是由一个观察者打暗号给主谈者，由主谈者执行暂停。

    战略一：换人

    换人就等于换策略，要换策略就换人。如果你派张三上桌去唱黑脸，他可能把谈判带到牛角尖里去了，这时就要换李四上桌，李四唱的是白脸，谈判便从另一个方向谈了。

    作为主管，必须对底下人的性格有所了解，以备不时之需。张三冲突性强，是个火爆三郎，可能上去没多久会下来。李四妥协性强，很适合收场。身为主管总得有个底，才知道如何换人、换策略。

    战略二：加议题

    加议题有两种：一个是转移话题。例如你是个下包，上包提出价钱要降10%，但你降不下来，却又希望可以接这个案子，熟谙谈判的人可能会把工程技术指针稍作修改，把系数或参数改一下，就可以把钱省出来了。可是对方想到，这样修改工程质量会不会出问题？于是就开始了另一场谈判，主题就是工程技术指针。

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