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把粉笔卖到沃尔玛的小作坊

http://www.biz.hc360.com2008年04月17日07:06电子商务作者: 顾卓

    得互联网之先的刘大锋感受到了产业在悄然改变

    把粉笔卖到沃尔玛

    湖北省应城,同中国大多数县级市一样,在多数人眼中并不知名,但却在一定范围内有着自己的影响力。在这个县里,有一个刘垸村,该村因为发展粉笔产业,已经成了远近闻名的粉笔专业村,年产值达上亿元。也因为粉笔产业,这里走出了一个年轻的生意人:湖北应城市刘垸文华粉笔有限公司总经理刘大锋。他利用互联网,打造出自己的一片天地。

    粉笔专业村

    小小的刘垸村,只有1000来户人家,却有900多户都从事粉笔产业,任何时候,走进刘垸村,都能看得到满村晾晒的,各式各样的粉笔。这得益于应城是全国著名的石膏产地,而石膏是粉笔生产的基础原料。这项产业自20世纪50年代起就已经开始了。1970年代末,改革开放再次激活了刘垸村的粉笔产业,几乎是一夜之间,刘垸村就“冒”出了70多个粉笔生产专业户。刘大锋的父辈们也都纷纷投入到这一产业中。一时之间,刘垸村的粉笔影响力迅速扩散。

    刘大锋回忆当时刘垸村的粉笔专业户们卖粉笔的情形:“人们拉着板车载着货,到周边的县市去卖。”这种销售方式,渐渐地使刘垸村的人们建立了一张可达全国的粉笔销售网络。销售前线的销售员们常年累月在外奔波,他们背着装了粉笔的小包,满头大汗,见到学校就闯……这样一单一单生意谈下来,有可能一年到头都回不了家,但他们仍然未必能走遍所有的学校。

    刘垸村是粉笔专业村,一来,是村里的粉笔加工户众多,二来,也带动了附近一些村子加入到粉笔产业中来。但刘垸村的粉笔产业主要集中于生产、包装和运输三个环节,因为打通一张全国性的销售网络代价太高,实际上,很多粉笔专业户都是靠给一些大城市的粉笔品牌做OEM生产的方式,赚取加工费。在残酷的市场竞争中,越来越多的生产型企业都会选择渐渐放弃在销售端的努力,转而与品牌商、贸易商合作的方式,以使自己能更加专注地生产。就是刘垸村这眼看要“断”掉的贸易环节,被刘大锋看中了。他眼看着乡亲们发愁如何找到稳定的采购商、如何才能让销售员在学校领导那里递上话。而销售成本越来越高,乡亲们只能不断让步于中间商,生意一年比一年难做。这中间为什么不能产生自己的商机?

    从“疯子”做起

    刘垸村里几乎家家户户的人都在从事粉笔相关产业,而刘大锋却比较另类。他考上了大学,接着到广东打工,在一家知名搜索引擎公司工作。2003年春节,他回家走亲戚时,重新关注起粉笔产业来,他觉得,这东西在互联网上做,可能有前途。

    但一盆凉水泼了下来。父母压根就不同意他创业,更不相信互联网能把粉笔卖掉。他们见惯了传统的销售方式:走关系、吃回扣。那些目标客户们整天被粉笔销售人员缠着,他们会有兴趣到互联网上主动联系推销员?

    被否定之后,刘大锋只好乖乖地回到广东,继续打工,但他留了个心眼,开始尝试在网上推广刘垸村的粉笔。虽然自己是在互联网公司工作,但真要在网上推广刘垸村,其实心里也没底。就这样推广了半年多,乘着母亲赴外省探亲的机会,刘大锋带着在广东打工赚取的2万元辛苦钱,还有一台电脑,偷偷跑了回来。

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