“智取”广交会采购商为参展商支招    

    ４月１５日，广交会的春交开幕。人们常说春播秋获，这同样也适用于广交会。如何在当前春交会的“播种”期内最好地实现与采购商的沟通，成了广交会前参展商的核心目标。

    采购商在广交会的时间安排一般很紧凑，大部分时间将用于与旧供应商的沟通，少部分时间会对展会“走马观花”。参展商只有在短时间内和采购商“搭线”，才能播下更多的成交机会。

    瓯尚盈特诺（上海）国际贸易有限公司广州办事处采购部陈智雄称，供应商从采购商那里获得订单，中间仿佛有一道鸿沟，要跨越这道鸿沟，就需要知己知彼。而在参会前摸透采购商的“习性”，会使参展商在广交会上大有收获。

    研究采购商“习性”

    环球市场业务拓展总监ｃｈｅａｎｄｙ称，参展商应事前研究采购商的采购“习性”，因为在中国有长期、稳定采购需求的采购商往往有相对固定的采购习惯。

    Ｃｈｅａｎｄｙ介绍说，采购商一般会花一天时间去与之曾经合作过的供应商展位了解其产品、价格，特别是新产品信息。之后，采购商还会花一部分时间去了解同类企业产品的信息，在经过谈判做出综合权衡比较后，才会最后选定合作伙伴。如果选定的是新的合作企业，采购商会通过“试单”的方式去考察合作企业是否具备真正的实力。因此参展商在展会期间，除了要有良好的展位形象设计外，更应该紧跟采购商的采购行为和习惯，特别在试单过程中，应充分体现自身硬件，如出口认证、产品质量、出口规模等，以及软件如外贸人员素质、企业形象等，最好能体现出区别于其他同类企业的优势。

    配备专业的销售员

    嘉威宝家庭用品有限公司顺德科顺电器出口部销售经理谢爱琴告诉记者，采购人员在对产品的了解上，往往比企业内的人士更专业。

    专业的采购人员由于专门采购某一类产品，可谓见多识广，对这类产品他们往往会非常精通。陈智雄称，作为采购人员非常不愿意和外行打交道。因此，这就要求企业在展会上一定要配备专业的销售人员，来与采购人员进行沟通。这些销售人员应熟练掌握产品的细节和专业知识，能够回答采购人员提出的问题。

    “如果销售人员对一个产品的专业问题一问三不知，那么采购商不可能对这一产品建立足够的信心。”陈智雄称：“不仅展会上如此，企业的销售队伍都应该注重专业性。”

    不可“崇洋媚外”

    在展会上，参展商的工作人员需要接待来访客人。虽然来访客人有三六九等，对其采取不同的态度是一个非常普遍的现象，但这恰恰是参展商的一大误区。

    一个参展商曾对记者说，对欧美籍客人他们会非常重视，对其他国家的外国客人则比较重视，而对中国客人会不怎么重视。这种重视程度会反映在他们对客人的不同态度上，例如看到欧美人士可能立即起身笑脸相迎、介绍产品，而对中国客人可能就冷淡许多。

    然而事实上，很多国外采购商不一定每次都从总部派人来参展，有时因为忙于和旧供应商见面，会让中国采购代表来负责展会采购。