“态度决定一切”

    这一句话你应该不会觉得陌生，我们姑且不讨论他的权威性，而是就这样一句话，看看我们销售伙伴会有什么样的偏颇理解呢。根据笔者对一线的辅导中，会有两种实际情况。

    一是态度就是热情、主动。当然了，销售工作嘛就是得主动热情啊，难道“热情“也有错？二是态度就是听话、友好。同理，销售嘛你老是与客户争辩，不听话谁会与你合作，这难道也有值得怀疑？

    非也，以上两种都没有错，或许只是销售风格差异罢了，且其精神值得推崇和学习。而要关注的现象就是在客户面前就只是热情（寒暄、赞美、笑脸相对）、主动（每次都主动找客户）态度，或在客户面前就只是听话、友好（客户让把资料放下走人就走人，客户问什么就答什么，答完后让回去等消息就回去等着，从不与客户较理），保持这样的“态度”到底能决定什么呢？态度是好了而我们的工作内容去哪儿了？这样的态度还不只是在客户面前“好”，你看在公司也一样：每天一大早就来到公司等着开门，每天热情和每位同事打招呼；另一种是积极帮公司干很多活（但和销售无关的），受了委屈也不说话。这样的情况也不是笔者要谈论的，只是一旦没有什么收获，面对“付出”和失败，势必造成巨大的心理落差。

    这样的销售“态度”或许在你的周围也有类似，他们以为“态度决定一切”，所以对态度尤为“关注”。其实我想告诉同仁的是，有这样的“态度”是没错了，但是是不够的，工作还是需要我们去做、去行动才会实现的，销售中的“人和事”我们都要处理到，不然仅仅靠“热情和听话”就能解决客户的疑惑和需求了吗？客户真正想要的是什么？客户哪里对我们有误会？谁是决策人？他为什么会接受我们，拒绝我们？我如何让他真正了解和理解我们？等等销售中不可不思考的问题，我们都要逐一澄清和处理。而不能只是停在销售的表面上“热情、主动”或“听话、友好”，还要做好扎实的基础工作，统筹安排、力度跟进、满足需求。做到为企业为客户创造价值，这才是对工作对客户热情的表现。

    所谓“态度”是对你人、事、物、观念等等的评价，由三部分组成：一是情感成分，包括你对态度对象的情绪反应；二是认知成分，包括你对态度对象的想法和信念；三是行为成分，包括你对态度对象采取的行动或可观察的行为。所以不仅是你对人的表面态度，还要有你对产品的认知和信念，销售的认知和信念，客户需求及客户的认知和信念，以及其他事物的信念等等，这才是你完整的态度。

    “销售是一门艺术”

    在一次销售培训模拟对练中，一位销售伙伴明显夸大其企业产品的功能和许诺。我确认是否真是如此，谁知他得意地说“销售就是一门艺术嘛”，还有一句更加惊人：“都搞实际得如何卖得出去产品啊？！”如此理解销售艺术，笔者大为惊叹！

    艺术，什么是艺术，就是虚的？！假的，不存在的？！脱离事实的？！原来违规的甚至违法的那都可以理解为艺术，策划为艺术，并且还立为“高雅的、高境界的”。如果是这样，我看你的“艺术人生”不会太长。但是幽默归幽默，这样的情况还是不得不让我们深思和必要的探讨！现代汉词典解释：艺术是“用形象来反映现实”，是我们反映真实事物的一个形象化的手法；简单而言，就是要求我们对过于枯燥的，过于直接的，或者过于烦琐的事实，给予形象，活跃的或简单化的呈现处理。