我想提一个问题:大象和蚂蚁谁厉害?朋友们要说了,黄老师你不是在开玩笑吧!大象和蚂蚁怎么有可比性呢!那我换一个问题:羚羊和老虎谁跑的快?有人会回答:老虎,也有人会回答:羚羊.实际上我想让大家思考,为什么无论大小快慢,这些动物们依然在地球生存着.同样的道理,无论大企业的市场占有率有多高,也无论小企业的产品市场占有率有多低,它们都要在市场的竞争中求生存.那么怎么求生存呢?发扬自己的长处和优势.

    长期以来,在中国的企业销售中存在几大误区,名牌产品就是质量最好的产品,国际名牌肯定有高科技的技术含量,我们自己中国企业的产品肯定不如外国的好等等,可我要告诉大家,这些认识是完全错误的.你们真的相信可口可乐是有秘方的吗?可口可乐,实际上就是一种碳酸饮料,可它热销了上百年,要说有什么科技含量,也应被更有营养的饮料所替代.事实证明,名牌,在一定的品质内,都是营销的结果.所以我想说,不要迷信名牌,不要畏惧大企业,不要贬低自己的产品.

    明白了以上的道理,我们就找到了产品普通价格又高的产品的销售方法.

    1.对产品进行区隔.在你向客户介绍产品时,一定要先找出自己的产品和同类产品的不同.例如:当我进入电子防潮柜,这个行业后,发现同类的产品很多,我就开始分析自己的产品和同类的产品有什么不同呢?外观比同类产品美观,我拥有专利,同类品种主攻低湿工业用柜,我就主攻家用系列.总之,你要想尽办法找自己产品的优点,直到能说服自己为止.一定要牢记,每一个产品,就象一个人一样,一定会有属于自己的优点.

    2.对市场进行切割.千万不要认为自己的产品能卖给所有需要它的人.市场是巨大的,你一定要给产品有一个定位.例如:我代理了一种补钙产品,珍珠钙,可补钙的市场已经非常饱和,怎么办呢?我分析来分析去,发现孕妇补钙这个市场还没有特别高档的补钙产品,而且许多钙不能长期服用,而珍珠钙,即没有副作用还可以长期服用,是特别适合孕妇服用的.所以,我把珍珠钙就定位在孕妇补钙.那么,我就对市场进行了切割,也避免了激烈的竞争.不要认为所有的寻价,就是客户.

    3.要迎合便宜没好货.好货不便宜的观念.在市场竞争中,不要以为价格便宜就有竞争力.有许多产品由于定价太低,而无人问荆.所以当你在和客户谈价时,一定要有自信.认为自己的产品应该卖高价才对.

    中国已经进入营销的时代,产品的质量只要在国家的标准内,就是合格的产品.做营销不要只想做最好的产品,而是要做有营销规划,有营销方案,质量稳定的产品.普通价高,这才是中国要走的销售之路.我们销售员就是要有能力把普通又有市场需要的产品销售出去.这是我们的责任.