对上述行为，杜雷顿·勃德统统“叫停”。他指出，“这些做法都是错误的！企业要想在营销方面获得成功，必须知道自己的神奇密码（MagicCode）在哪里。所谓神奇密码就是发掘企业与客户之间的价值，找出关键的客户，这才是所有营销行为的指导思路。”

    杜雷顿·勃德强调，企业的目标无非是把尽量多的产品或服务卖出去，以赚取尽量多的利润。要达到这个目的，只有两种途径：要么获得更多的客户，要么促使同样的客户购买更多的产品。“直复营销就是要在维持现有客户的基础上，开发潜在客户，并与之保持长远关系，在更大程度上满足客户的需求，获得源源不断的利润。”

    ③先研究再推广

    TNT为宜家在英国进行的直复营销服务已经证实了这种模式的功效。著名家居用品公司宜家在英国有11家分店，拥有1900万户家庭用户，该公司每年进行一次主要产品目录的投放，每季度进行一次促销活动的宣传品投放。为了进一步激发消费者对家居装饰的兴趣，宜家于2004年邀请了TNT为其提供直复营销服务。

    接到任务后，TNT先是将宜家的顾客加以分类，对顾客的邮政编码进行分析比较，了解哪一个邮政区域的商圈内的居民最有购买潜力；然后分析上述居民什么时间曾经光顾过哪家店，进行需求估算，辨别其对宜家产品最感兴趣的类型；最后锁定销售潜力大的区域，集中投放产品目录。

    2004年8月，TNT在重点区域持续一个月投放了直接到门的产品目录，共送出700万份宣传品。统计发现，在此后13至14周的时间内，宜家由此获得了6%的销售增长，实现1800万英镑的额外销售。

    在杜雷顿·勃德看来，这个事例除了表明直复营销的威力外，还说明了前期准备工作的重要性。他建议，企业在进行直复营销前，有必要先就一些目标客户进行测试，实行小规模的“实弹演习”，以较小成本预测出营销效果。毕竟，仅靠市场营销人员一厢情愿的设想是不行的。

    他介绍了这样一个案例：曾有一家卖减肥产品的公司设计了两个平面广告方案：在一个几乎要撑破衣服的大肚子上写着一条广告语，“如果你曾经很贪食，这里有一些好消息，也有一些坏消息，还有一些真实的消息。”另一方案的广告语则是：“如果有人喊‘嗨，胖子’，你会扭头么？”很多营销人员认为第二个广告效果较好，但对众多目标消费者的测试却表明，第一个比第二个的效果好上两倍。

    这又反过来印证了直复营销相对于广告的优势，“广告的效果往往只有等到营销活动结束后才知道，但那时一切都为时已晚。直复营销则避免了这一问题。”