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怎么跟采购商谈涨价

http://www.biz.hc360.com2008年06月20日07:12《电子商务》作者:李雨

    原材料价格上涨、人民币升值、新劳动法实施以及土地价格上涨⋯⋯一连串因素的影响,使“中国制造”遭遇了前所未有的危机。而从“中国制造”影响全世界到如今出现危机,只不过经历了短短的几年时间。这样的变化让众多中小企业措手不及。

    在生意的谈判场上,中小企业主们更是为了能与采购商达成一致而绞尽脑汁。有企业主甚至说:不涨价等死,涨价则死得更快。究竟该怎么办?

    涨价的艺术

    对采购商说涨价似乎是一件艰难的事,一位机械加工生产商最近就在头疼这个问题,当实在无法消化来自原材料、人工成本等方面的压力时,他向一位合作了几年之久,有了稳定供应关系的采购商提出涨价的要求。而供应商的答复是:在向总部申请之后,总部认为他们销售的产品价格并未上涨,所以采购价格也不能上涨,成本上升的压力只能由机械加工生产商自行消化。而这相当于把他逼向了绝路。

    与这位机械加工生产商有着共同命运的企业比比皆是。企业主们还没来得及享受“中国制造”给他们带来的好处,就直接掉进了涨价泥潭。这时候,找到能够让采购商接受的涨价方式成为当务之急。

    一位生产环保包装产品的企业主认为,与采购商商谈涨价其实并不是一件难事,“在与客户做第一单生意的时候,就要采取较灵活的定价策略,谈妥价格变化的约定,比如原材料价格下降了,就相应地给采购商让出一部分利润;如果生产成本增加了,也提前通知采购商,这样他们更容易接受一些。”这位企业主说。

    一位服装生产商认为,涨价策略可以适当留一个缓冲,当采购商再次进货而又不同意涨价时,可以先供应一部分产品给他,但明确地告诉采购商下次进货时将会涨价,或者延长供货时间以应对。

    但采购商对供应商的要求往往非常严格,如果供应商没有按照合同办事,往往会遭受严厉的处罚,甚至可能永远失去客户。

    一位金属加工商采取的办法是压缩生产成本,在提供的金属加工件的规格上面做一些手脚,比如金属厚度减少一点,就能节省不少原材料成本。而自己对产品所做的“手脚”明确地告知采购商:自己迫于成本压力不得已为之,如果需要更高品质的产品,就只能加价。

    一位塑料制品商提出的解决办法是:调整产品线的产品价格,销量大的产品价格维持原价,而销量小的产品价格提高,使利润能保持与原来平衡。

    一位企业主认为,涨价往往难以让采购商接受,因为他也有经营压力,所以需要更艺术化一些,不要一次把价格涨到位,而是采取“温水煮青蛙”的方式,每次涨一点。因为大环境是明摆着的,采购商也会看到供应商在损失自己的利益支持他,也就会慢慢接受涨价,最终产品价格达到一个合理的位置。

    是否有过冬准备

    很显然,国内中小企业们面对的采购商远远比他们强势,这也是涨价谈判艰难的重要原因。一位外贸销售人员认为,企业至少应该在良性发展的时候就准备好足够的客户储备,一家客户不同意涨价,还会有其他客户,他们可能会接受涨价。

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