当好一个业务员，要在竞争中胜出，必须要学会审时度势，尤其是面对一间上规模的客户，每一个同行都想占为已有，斗服务斗品牌之余更斗价格，面对大客户，很多时候即使争取下来利润也是微乎其微，尤其是中间环节众多，很多时候面对的更是采购或主管人员伸手要回扣，本来就从一开始就报的低价，如何还有空间给回扣呢？很多人就此环节坏下阵来。

    或者有一些业务根本还不会运用给回扣拿订单，何时向对方提出回扣？用什么方式向对方提出回扣？这些都成为关键！

    弄得不好，在你提这问题的时候，对方已把你给“ＮＧ”了。对方主动向你提出回扣问题，这就很好对付，但后续的问题也将使你真的斗得焦头烂额，因为他将向更多的竞争对手伸出枧榄枝。这一种情况，我暂时不说，留在以后的日子里再与大家分享。

    这里与大家分享一个我成功的以回扣赢得订单的案例：

    有一个客户，我在２００１年已经与他（是个采购）相识，每一次与他交谈，他都是热情相待，拿铰链的样品也试了多次，都说铰链试装的还可以，但最后就是说一句“有机会一定与你合作，不过，现在客户指定原来的柜门铰链，我暂时很难换！迟点再说吧”

    如是这样，搞了半年，期间我也以手机短信和夜间给他电话提示回扣的问题，他还是这样，我就向他提出关于质量可到我厂参观，我可用专业的仪器向他证明我们铰链的质量是可靠的，用我们的铰链不用担心此问题，至于服务问题，他附近的几间工厂与我合作数年，一直在做，就是一个服务的最好证明，你还在犹豫什么呢？

    对方还是那一句话：对，你们的质量是还可以，我再向老板申请一下。

    就这样耗了两年，两年中每过两三个月我就给他一次电话或一个短信，保持着联系。（注意，保持关系不能给别人造成透不过气的感觉，适可而止，让对方对你有印象而不断加深就可以了）期时我厂产品成本下降，我就一过年就给他打电话：“你好，陈生，去年辛苦了一年，今年要过个好年呀，准备或者已到哪里渡假旅游呀？”

    “哪里有？赚不到钱呀！”

    “是呀，现在赚钱难呀，兄弟！大家都一样。我也到处都没有去！”停了一下我又说“今年大家应该好好的商量一下，看看怎么赚点钱啦！现在没钱真的是寸步难行呀！”

    “是呀，是呀，”对方深有同感！“应该好好想想啦！”

    “今年有什么发展大计吗？”我问

    “哪有什么发展大计？”对方苦笑了一下。

    “要不这样吧，我倒有一个方法让咱们都赚点钱，但需要你点头！”

    “说来听听！”

    “我们的铰链质量是真的不错的，至少客户反映还不错，你也认识其它厂的人，你可以到其它厂打听一下。我们新出了一款铰链，性价比很高，你我可以合作一下，我们的底价是1.1元一个，你可以向上报个一元三绝对没有问题，你们一个月用二三万只，中间价也有几千元呀，你我六四分成，这样子大家有钱一起赚，有福一起享，你不用担心我揭发你，我也不用担心你揭发我！如何？”

    “这个嘛！我考虑一下”看来这次他动心了，原来他从没有吃过回扣，担心东窗事发。