无论是婚礼活动或者是庆典场所，几乎都能看到装饰用的鲜花。但庆典一旦结束，这些花就被丢弃了。而杭州的郑子欣却发现了商机，精心打造，把这些花店丢弃的残花充分利用起来，创造了一条生财之道。郑子欣于2002年初开始专门做残花生意，创业初期仅投入了1万元钱。原本当作垃圾处理的残花变成了近百万元的纯收入。郑子欣是如何做到的呢？

    打破消费习惯创造市场

    切入角度――根据顾客的需求，用残花替代婚庆惯用的假花。

    2002年初的一天，郑子欣去参加朋友的婚礼。当婚礼进行到高潮时，空中突然洒下了许多五颜六色的花瓣，把整个婚礼装点的异常漂亮。但郑子欣发觉这些并非是正的花瓣，而是合成的塑料花。郑子欣觉得多少有些美中不足，便问同来参加婚礼的朋友：“为什么不用真正的鲜花呢？不是更有强调吗？”“鲜花是好，可哪有那么多鲜花瓣。整个杭州的婚庆公司都用这个，大家都习惯了。”

    郑子欣想到了自己工作的花店。花店经常出租花篮每次收回花篮后，总是把这些用过的鲜花扔进垃圾场里。如果能重新利用这些残花，说不定能产生一定的经济效益。从婚礼回来，郑子欣想，自己要是能把残花收集起来，加工成花瓣，再卖给这些婚庆公司，不就是一条变废为宝的生财之道吗？

    具体做法――收集换点残花，根据不同颜色，品种进行分类。

    郑子欣利用休息的时间，把一些用过的鲜花收集起来。起初害怕同事知道，她就谎称是要带回去装饰自己的房间。每天下了班，郑子欣就在自己的房间加工那些从花店拉回的残花。她把那些残花按不同颜色一瓣一瓣地撕下来，装进不同的袋子里。然后带着这些花瓣去附近一家婚庆公司推销，并对这家婚庆公司的老板提出用鲜花代替塑料花，能够让婚庆现场的气氛更有情调，也会让客人更加满意。刚好这家婚庆公司第二天有个婚庆业务，老板觉得这主意不错。于是这家公司不但要了郑子欣所带来的花瓣，还达成口头协议，以每公斤60元的价格向她收购。第一个月下来，除了在花店的工资外，郑子欣卖花瓣就额外挣了5000多元。

    市场差异始终存在，经营机会随之可见，关键要找对切入市场的角度。对于一个小企业来说，想进入一个已经成熟且固定的市场，无疑会是吃力不讨好。小企业应该打破消费者的消费习惯，将精力放在现有市场以外的市场，即只有2%的人争夺98%的市场空间。这就要求经营者要像创业者那样，不受市场现状的束缚，能够用新的主意创造市场；用新的产品征服完整的空白市场，或是完整市场中的空白区域。

    发现产品缺点借题深入

    切入角度――将鲜花制成干花，不仅容易保存，价格也翻了两番。

    由于新鲜花瓣最多保存两三天，而婚庆公司举办婚礼活动没有规律，忙时一周两三次，闲时半个月才碰到一次，很多鲜花就这样白白地浪费掉了。当务之急是解决长期保存鲜花瓣的难题。以改变目前的被动局面。正在郑子欣一筹莫展的时候，客户的一番话提醒了郑子欣。客户认为婚庆活动中使用真花瓣创意虽好，不过缺点也很明显。就是鲜花瓣的水分重，撒到空中花瓣马上就落到地面了，很难在空中营造出那种天女散花般纷纷扬扬、五彩缤纷的效果，摄影出来的效果还不如用纸花的效果好。