创意源于洞悉客户需求销售不只是“卖”

2008/11/4/08:07 来源：培训杂志作者：王鉴

做销售不易，原因之一是有很多误区。如果因为技巧和策略的缺失而迷失其中，销售很可能无功而返。

误区一：“价格太贵了！”

这是销售人员面对客户拒绝时听到最多的一句话，也常常成为自己不能实现业务增长的一块挡箭牌。真的这样吗，还是我们没有发现“贵”背后的潜台词？

“潜台词”之一：“我不认为问题很严重，所以犯不着花这么多钱来解决！”

一位好友的桑塔纳开了多年，车商想卖新车给他，虽然把车的性能说得绘声绘色，但最后却被拒绝了。好友认为价格太贵。可不久之后，他买了一辆更贵的车。我很好奇，问他为何做这样的决定。

好友：“上次车商说新车时尚气派，可我不在乎这些，所以没买。这次车商没说车，而是问我的车是不是经常有故障，维修要占用我多少时间，一年保养又得花费多少。”

我：“你如何想的？”

好友：“把耗在4S店的时间加起来还真不少，有道理啊。更让我提心吊胆的是抛锚，我常跑高速，有一次就因为熄火误了事！”

我：“也是车商提醒你的？”

好友：“是，其实新车比旧车好谁都知道，只是他说话更替我考虑，后来就买了他的车了。”

不难看出，当客户说“贵”的时候，症结可能在你自己，没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节，甚至完全忽视了。销售人员往往错误地理解他们的工作，不是想方设法把马带到有水的地方，强迫马喝水，而是让马口渴。

这里的一个关键点是学会如何从解决客户问题的角度来考虑你的产品陈述，而不只是做一个机械的产品代言人。换言之，你首先得考虑你的产品能够解决客户哪些问题，不管这些问题是否真实存在，这样在需求认知阶段才能找准位置，确定方向。道理听起来显而易见，但应用却不一般。

“潜台词”之二：“你的价格比竞争者高，我难以作决定！”

降价？那么利润呢？你驾驭销售的能力呢？显然，这时客户已进入购买的“评估选择”阶段，卖方需要做的，是摸清和影响客户的评估准则，弱化价格，把竞争对手比下去。

一位客户决定要租用企业邮箱了，一来为了职业形象，二来也可以少些垃圾邮件和故障。他有几个选择，年费从500至900元不等。他想要便宜的，最终却选了一个最贵的。为什么？且看下面的对话。

客户：“你的价格太贵了！”

网络运营商：“您现在每天收到的垃圾邮件有多少？”

客户：“少说也有50封，真不知道他们是怎么搞到的，现在毫无个人隐私可言！”

网络运营商：“您如何处理的呢？”

客户：“也不能一下子清空啊，一些有用的邮件甚至客户的邮件也夹杂在里面，所以还得一个一个看，至少是标题。

创意源于洞悉客户需求 销售不只是“卖”