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优秀销售必须具备的九大素质

http://www.biz.hc360.com2009年03月06日08:26世界经理人
商务指南 > 贸易宝典 > 销售/谈判栏目

    访问对象:王强,《圈子圈套》和《圈子圈套2》作者,《圈子圈套》作者,联想、SSA、西门子、Siebel、Systems和SASInstitute等多家知名外企工作。七年间,从国内普通员工飙升到外企在华机构的最高层,先后担任两家跨国软件巨头在中国区的总经理。

    在一个阳光的午后,王强为他的新书《圈子圈套2》做了发布会,我们的采访就在这个发布会以后开始的。他显得很忙碌,要赶回远在加拿大的家中,因此,我们的采访也在紧张之中进行了起来。

    一、优秀的销售必须具备哪些素质?

    记者:您好,非常感谢您能够接受本站的专访。刚刚听您在新书发布会上说,没有什么性格是适合销售,也没有一种性格是不适合销售的,销售作为一个team,需要各种性格的人协调合作,那么,你是否认为,所有的人都可以加入到销售队伍中来呢?作为一种职业,他最看重的是人的什么素质?

    王强:从根本上来说,销售高手应该具备这样九种素质:专注结果、计划条理性、人际敏感性、同情心——这四条是思考方法,捕捉时机、震撼力、洞察力——这三条是行动力。当然同时具有这样素质的人不多,但是,后天的实践会告诉你需要什么的,所以体验很重要。

    智:您能具体讲讲这九大素质的确切涵义吗?谢谢。

    王强:好的。

    第一个:专注结果。就是说如果一个人对结果不重视,他可能始终没有结果。比如曾经有个姓王的sales,当时负责北京松下客户管理的大项目。他各方面做的非常好,但问他这个项目下一步发展状况是什么,他的回答永远是要跟客户进一步沟通。后来我就发现他从来不问客户一句非常关键的话,就是:咱们什么时候签合同。不敢向客户问这句话,就根本不是销售,他都不知道自己是干什么的。当然这不是说贬低对过程的专注。

    第二个:计划要有条理性。这不是说你要把每天要做的事情排顺序,而是把事情按优先级处理,有条不紊的进行。举例来说,有个节目曾经出了这么一个题目:一个销售主管,遇到这种情况:一,要见客户;二,忽然接到总部大老板的电话;三,同时又接到一个大客户的投诉,还有情况四、五。主持人问嘉宾如何处理。这个题目出的不好。实际情况中,如果遇到这种情况,说明这个人根本不该坐在这个位置上,天天在一堆火上烤,应该换位置。有个嘉宾说:应该和总部老板讲,我要首先处理客户投诉,而且建议老板和我一起处理这个投诉,在第一时间把客户问题反应给总部。——如果谁按他这么做,早死了,客户的一个投诉你就要总部老板参与一块解决,要你干吗的。真正工作中,没人敢这么做。根本的原则是,如果在我的工作中,真的出现这种情况,本身说明我是不称职的。如何来判断,如何来优先选择,其实意义都不大了。一个真正的管理者,不是在问题出现后,如何来解决问题,而是如何避免所有的问题同时出现。

    第三个:人际敏感性。人际敏感性的核心,是对你所在位置的利益和责任,随时随地的加以审视。同时,对你周围所有人的利益和责任与你的关系如何做出判断。道德在市场上的影响因素是非常小的。

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