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10个常用的销售成交方法

2010/6/2/8:30作者:吴玉龙

    1.请求成交法

    请求成交法又称之为直接成交法,这是销售人员向客户主动地提出成交的要求,直接要求客户购买销售的商品的一种方法。

    (1)使用请求成交法的时机

    ①销售人员与老客户,销售人员了解顾户客的需要,而老客户也曾接受过推销的产品,因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。

    ②若顾客对推销的产品有好感,也流露出购买的意向,发出购买信号,可又一时拿不定主意,或不愿主动提出成交的要求,推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。

    ③有时候客户对推销的产品表示兴趣,但思想上还没有意识到成交的问题,这时销售人员在回答了客户的提问,或详细地介绍产品之后,就可以提出请求,让客户意识到该考虑购买的问题了。

    (2)使用请求成交法的优点

    ①快速地促成交易

    ②充分地利用了各种的成交机会

    ③可以节省销售的时间,提高工作效率。

    ④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。

    (3)请求成交法的局限性

    请求成交法如果应用的时机不当,可能给客户造成压力,破坏成交的气氛,反而使客户产生一种抵触成交的情绪,还有可能使销售人员失去了成交的主动权。

    2.假定成交法

    假定成交法也可以称之为假设成交法,是指销售人员在假定客户已经接受销售建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求客户购买销售品的一种方法。

    例如,"张总您看,假设有了这样设备以后,你们是不是省了很多电,而且成本也有所降低,效率也提高了,不是很好吗?"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。

    假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间,提高销售效率,可以适当地减轻客户的成交压力。

    3.选择成交法

    选择成交法,就是直接向客户提出若干购买的方案,并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到,"豆浆您是加两个蛋呢,还是加一个蛋?"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见?"这都是选择成交法。

    从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号,先假定成交,后选择成交,并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。

    (1)运用选择成交法的注意事项

    销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答,而不要给客户一种有拒绝的机会。

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