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谈判中如何对待要求

2011/5/4/8:32来源:中华企管培训网

    1.明确要求

    明确要求是对付要求的第一招,即通过向提要求者了解其要求的意义来确定要求的实质分量。同时,通过名正言顺的了解要求,进一步试探对方的灵活性和追求目标。了解要求的意义包括了解要求直观的意思与背景的意思。例如:

    “贵方就要求降低(或上涨5万美元吗严(直观的要求意思)。“贵主对支付条件没有新的要求吗?”或“在支付条件上贵方尚未考虑?”(背景的意思)

    “贵方提出的要求不太清晰,我方无法评价。贵方能否重复一下,并对要求的内容予以说明”。

    上两例是起始明确要求,实务中谈判手不会仅以此为限,而是根据要求者的理解,进一步提问,让要求者尽量多说话,以从中寻找自相矛盾,不合逻辑的部分,进而以其人之矛,攻其人之盾,争取不攻自破,不复即答。所以,明确要求既有收集信息的作用,又有反击的作用。要达到这两个效果,在明确要求时要注意两点:态度和提问。

    (1)态度,系指明确对方要求的态度

    明确时的态度应尽力表现重视、诚恳和敞开。重视,能满足对方的自尊心,给对方面子;诚恳,可以软化对手的敌意和防范的攻击力,又表明己方的交易之心敞开给对方。给自己留下一片商榷的余地给双方一个对话的希望和信心,只有持这种态度。才能有效实现明确的目的和效果。也许,不论态度怎样,都能了解要求的直观意思,但不好的态度却难以了解要求的背景意义。

    (2)提问,系指明确对方要求的提问内容和方式

    会不会,善不善于提问将影响明确要求的效果。说会提问,就是要掌握针对问题提。例如:根据要求的性质提问题。根据要求的关联因素提问题,根据要求的原因提问题,根据要求的结果提问题。

    典型的提问问题可能是:

    “贵方要求,相对贵方的一贯立场,是前进了,还是后退了?”“贵方要求实际是要怎么样呢?”

    “贵方的要求与XX条件关系怎么摆?”“如果贵方这么要求,那么下一步在谈到XX问题时我方该如何处理厂

    “我方想了解贵方提出该问题的理由。”“请贵方设身处地地想一想,贵方的要求是否能站得住脚。若贵方能证明其立足点,我方愿考虑贵方要求;若贵方自己都不能证明其立足点,请麻烦贵方收回该要求。”

    “贵方是否想过贵方要求的严重性?若贵方坚持,而我方不同意将会如何?”“贵方从后果出发,有否可能将贵方要求换一个角度提?”

    此外,要讲究提问的方式。所谓讲究。系指提问的方式能使对方易于接受并乐于回答。换句话讲,要使对方不反感且不警惕。有效的方式有外交式的礼貌、委婉的方式、要挟式的方式和引诱式的提问方式。

    ①外交式的提问方式,因其礼貌,委婉,而让听者感到自尊与舒服,且难以拒绝对方的提问。典型的提问表达有:

    “请原谅,我未能听清楚贵方的要求。

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