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识破谈判中对方的谎言

2011/6/1/8:36来源:世界经理人

    谈判者不把他们考虑的事情全盘托出,这样做自有道理。保留部分信息、不全盘托出可以是出于自我防卫的考虑。如果卖方将他的底细露出,他将为此付出代价;而如果买方把他必须得到的东西泄露出去,他也可能会被敲竹杠。同样地,在谈判桌上,当有人假装无权做出决定,或者是信口许诺却无意兑现承诺,那么这种欺骗也会导致敌意的产生。

    这也就是为什么许多经理人在面临很多问题时喜欢选择进行面对面会谈的原因。他们认为,通过看对方的眼神或是感觉握手的力度即能判断他的诚意和承诺。谈判者对一项要求做出让步,是因为他“眨了眼”而被对手乘虚而入(对手认为这是他心虚的表现)。而如果谈判方达成了一致,则是因为他们“彼此对视”的结果。

    可是事实上,大多数经理人根本不像他们想象的那样善于识别他人是否在欺骗,不管这种欺骗是恶意的,还是仅仅出于自我防卫的考虑。有时,他们意识不到自己被玩弄于股掌。而有时,他们又会对完全讲真话的人乱加猜疑。

    多亏那些善于观察人类行为的专家——包括心理学家在内——可以为经理人指点迷津,教他们一些区别慌言与真理的策略。

    抓住细微表情

    地处旧金山的加利福尼亚大学医学院的一位教授保罗·埃克曼(PaulEkman)率先发起了一项他称之为“细微表情(micro-expressions)”的研究。一时的脸红或抽动,这些瞬间即逝、下经意流露出来的面部动作表情,只有在电影的定格画面中才能捕捉到,大多数未受过训练的观察者是无法注意到的。

    事实证明,细微表情是可以捕捉到的。其窍门在于你要知道该注意哪些表情。人们往往很据一些错误的线索就会对他人做出草率的判断,这种判断失误的风险始终存在。比如,有关研究驳斥一种风行一时的观点,即目光游移不定就是欺骗的迹象。害羞、缺乏自信、以及文化习俗都可以解释人为什么会转移目光。在美国,目光接触表示关注和兴趣,而在非洲的一些地方,在日本和朝鲜,避免目光接触是一种尊重的表示。因此,根据一种表情来判断一个人有没有说真话,这样做是错误的。必须把每条线索、每种迹象放在一起来综合判断,才能得到比较可信的印象。

    问合适的问题

    在谈判中,如果问“这真的是你能提供的最好条件吗?”这样的问题,答案总是“是的”。没有人会回答说:“这个嘛,实际上,不是这么回事。我只是希望你会这么想。”更好的策略是给对方留有托辞的余地。如果有人对你说:“要么接受,要么拉倒”,那么,你姑且不要把这句话当真,你可以马上提出你的建议。最后通牒是否真的,要看下通牒的人是否愿意考虑其他的选择方案。最终还是要靠你来提出这些选择方察。

    判断对手是否在欺骗,也可以看在谈判桌上没说的事是什么。有些人觉得道义上必须真实地回答直接向他们提出的所有问题,但又觉得没有必要主动提供信息。探讨所有问题的重任落在你的肩上。当你就分类广告上发现的二手车进行议价时,你或许会问卖主:“关于这辆车,还有什么需要告诉我的吗?”如果你发现边辆车有点问题,而卖主没向你提起过这个问题,那么,你就有理由怀疑卖主是否诚实。

    全面看待问题

    无论你多么了解一个人,你也不可能知晓他所有的想法和感情。

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