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与经销商成功谈判五招

2011/6/10/8:40来源:中国总裁培训网作者:刘志强

    第一招:换个环境说话。

    在自己的地盘上,经销商或者大客户多少有点“主人”架势,说话做事带有优势和主动权,况且,是业务员主动拜见,他们难免要摆出一幅姿态,以显示区域市场“老大”地位,所以,当业务员和他们谈判时,应做好心里准备,一是谈判失败,二是没有主动权,业务员无法左右经销商意见。针对次种情况,业务员可以采取以下几种措施,保证自己的主位影响:

    首先,把此次拜访当成会见老朋友,别对成交抱太大希望,多交流感情、产品和市场,不谈合同

    其次,选择人少、休闲的地方或者所住宾馆房间,避免对方公司人多嘴杂,影响思路。

    第三,不妨多谈谈经销商和大客户公司的情况,让他们感觉你很挑剔,非常严格地甄选合作对象。

    最后,和他们谈完后,适当流露出多呆几天,并想走访市场的信息,让经销商和大客户揣摩思量。

    第二招:善用顾虑抢先法。

    任何客户和经销商真正想合作前,都会挑剔厂家或品牌毛病,目的是争取利益和政策,从成交的角度分析,这是成交法里的暗示法,此时,业务员千万要记住:不要慌,无论对方说的多么正确,都要沉住气,业务员可以顺势或者借势解决对方的挑剔,措施是:

    1)用身体语言调整姿势或者表情,或者笑笑,表示胸有成竹。

    2)先顺势承认对方的观点,以示尊重和礼貌,但同时应说,我们公司已经考虑到此问题,正在解决或者已经解决了。

    3)如果业务员心中对对方提出的问题无法回答,应真诚记下并迅速反应给公司,期望得到迅速解决。

    4)用顾虑抢先法,重点强调其他竞品没有的优点,弱化产品缺点,并说明差异化优势,以及此种差异化给对方所能带来的效益和影响。

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