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学习高EQ的谈判模式

2011/6/29/8:29来源:中华演讲网

   说起谈判,总让人感到一股双方对决的杀戮之气,令人不寒而栗.嗯,其实你想太多了,谈判真正的本质,就是一种解决问题的思考模式,所以谈判是说服,更是协调冲突.而谈不定,工作就一定搞不定.

    基本的谈判解题模型,包括了以下几种:

    (一)利益交集法:

    这个方法超优,若要找出真正双赢的解题方式,建议你一定要好好学会这个撇步.

    这一方法的精随在于「不谈立场,而谈利益」.这是什么意思呢?就是说,跟别人谈判时,别去坚持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求.

    举例来说,如果你向老板要求周休二日,老板却怎么说仍坚持双周休,从彼此表面的要求来看,一方要周休二日,一方不要,这怎么可能达到双赢?看来一点机会都没有,对不对?然而我们换个做法,想想双方心里真正的需求:我们要周休二日,是希望能提高生活品质,而老板不愿多放假,

    是希望公司利润不变.再想一想,其实双方的利益绝对可以并存的,那么这下解题的思考方向,就应该朝向找到两全其美的方案来做.有了,可以一个礼拜上班五天,但每天工时延长一个小时,既顾到休闲生活,又能保住生产绩效,一个折衷方案就出来啦!这就是双赢的高明解题.

    (二)集体挂勾法:

    假设谈判的内容有ABCDE五项,与其一项一项地谈,不妨试着运用连纵政策组合一下,例如可以把A,D和E放在一起谈,如此一来,谈判的力量就大为增加.譬如在合约谈判时,可以把交货期、价钱、售后服务一起谈(「如果您如此付款,那我们就会提供…服务…..」).集体挂勾法可以扩大资源,增加弹性,谈成的机率自然大增.

    (三)议题切割法:

    把一个大议题切割成几个小议题来谈,如此就拉大了其中双方交换利益的空间,才能达到共识.

    例如主管突然要你加入另一个工作小组,这个「去不去」的大议题,可以被切割成「什么时候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等议题来商量.

    同样的,想跟老板要求5%的加薪,也可以切割成「什么时候加」「分几次加」「在什么前提下开始加」等议题来讨论.

    谈判专家建议,当发现桌上只有一个议题,而又非谈不可时,切割议题就成了最重要的解题工作.

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