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谈判中的有效让步方式

2011/7/14/8:33来源:东南快报

    例如:你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务,其中一款设备报价是800元,你可以将价格降到720元成交,因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。

    给出底线反遭怀疑

    步步紧逼让你难招架

    80元、90元、100元1100元。

    这种方法是一开始把所有的空间全部让出去,是极端愚蠢的。首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度,一定还有很大的让利空间,他还会在价格上继续步步紧逼,让你无法承受,导致谈判陷入僵局甚至破裂。即使达成了交易,对方也会怀疑你的诚意,从而影响到下一次的合作。

    小额渗透不实际

    遭反感对手不买账

    5元、15元、25元、35元。

    开始,如此小的幅度对方肯定不会同意,会要求你再次让步,于是你分两步让出了15元和25元,但仍然被对方无情地拒绝了,为了避免谈判破裂和得到订单,你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后,你会如愿的拿到订单吗?这桩生意很难成交,道理很简单:在你每一次让步后,对方会觉得你在有意试探,诱骗价格且有失严肃,会造成对方对你的反感,形成心理戒备,即使你让出再多,对方也不高兴。

    四平八稳落价格

    对手摸透规律更宰你

    20元、20元、20元、20元。

    从表面上看这是一种四平八稳的让步方式,每一次让步幅度都不大,谈判破裂的风险也较低。实际上,在各种形式的让步中,任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少,但却了解每次20元的让步规律,在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。

    先大后小刺激求成欲望

    让对方觉得已砍到价格最底线

    40元、20元、15元、5元。

    第一次让步需要比较合理,要充分激起买方的谈判欲望。在谈判中期不要轻易让步,每一次让步幅度都要递减,并且要求买方在其他方面给予回报,最后的让步要让对方看出你异常艰难,认为你已经到了底线,导致最终双方取得双赢的交易。

    把让步转化为进攻手段

    迂回夺势反赢大实惠

    有一家大型知名超市在北京开业,供应商“蜂拥而至”。王某代表弱势品牌的机械厂家与对方进行进店洽谈,谈判异常艰苦,对方要求十分苛刻,尤其是60天回款账期实在让厂家难以接受,谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。一天,对方的采购经理打电话给王某,希望厂家在还没有签订合同的情况下,先提供一套现场制作的设备,能够吸引更多的消费者。

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