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谈判中的黑白脸技巧

2011/8/19/8:28来源:中国营销传播网作者:冯社浩

    2、黑后如何收尾?

    有黑脸威胁,甩门而去,也一定要有白脸出来收场,进行和局,要不然这场谈判很容易破掉。黑脸出来破局后要怎么善后呢?要善后就要看当初破局是怎么破的。大约有三种情况:

    第一种情况也是一般人常碰到的,破局后可以加以忽略,来个相应不理。虽然谈破了,下次继续谈,像什么事都没发生过一样。今天破局了,对方拍桌、掀桌,我下次还是约你再谈,一点都不把这事放在心上。这就牵涉到谈判的人必须有高EQ,虽然对方破局了,就当作是玩给你看的,你还是要能继续谈,将它忽略。

    第二,破局之后找白脸。上述的情况便是由白脸出来收拾残局。如果还想玩,没有白脸是不行的。比如我是卖方,谈了之后破了局,我不卖了,第二天,派一个白脸去,要对方别放在心上,刚才那人回去已经被骂了等等。买方破也可以派白脸去。在这里还要注意策略的运用,是过了多久白脸才去?是马上去,还是过了一会儿才去?这些都要根据实际情况而定。

    但是,如果破局之后,对方没有找白脸来,该怎么办?你就必须决定要不要继续玩下?如果不玩了,那你只好也走人,这下局就真的是一破到底了。

    黑白脸技巧的原理:黑是压力,是痛苦,是紧张,是威胁;白是快乐,是希望,是缓和。在谈判中,一会给对方痛苦一会给对方快乐,让谈判对手的思绪上下浮动,借此打乱对方部署,以达到退让的目的。

    这里边有一个心理学原理,就是人的思绪在上下波动的时候理智会降低。说恋爱中的女人和男人是傻子就是这个原理的体现,男朋友来了短信很开心,自己回了过去,对方没反应,自己又会不高兴,这个时候理智难以得到控制。

    当谈判对手使用黑白脸策略时我们要识破它,不要被白脸迷惑,也不要被黑脸吓倒。当我们在使用这个策略的时候要有章法,不能失去控制。而且在性格方面要吻合,不能让柔弱的人去演黑脸,也不能让暴躁的人演白脸。

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