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谈判中的黑白脸技巧

2011/8/19/8:28来源:中国营销传播网作者:冯社浩

    A:供应商,B:采购,C:采购主管

    A:李经理,我的这个电路板的价格不能再降了;

    B:其实说实在话,这个价格与我们以前采购的价格差不多,公司应该可以接受,我去问问主管C吧;

    A:好的。

    过了一会,B从主管办公室走出来,但是明显脸色难看。

    B:王经理,您好,刚刚主管C对我一顿臭骂,本月2号公司高层开了一次经营分析会,对成本特别关注,要求降低成本30%。

    A:降低30%?

    B:对,这个是硬指标,主管告诉我考虑到你是长期合作伙伴关系,所以要求你降低20%,您看一下,是否可以接受?

    A:好吧,我回去考虑一下。

    在谈判中,经常会有这样的情况发生,如果没有学习过谈判,对这种情况是没有感觉的,但是如果懂得谈判知识,就会了解到其中的谈判技巧:黑白脸。这个是企业谈判经常见到的一种技巧。

    其实,在谈判中,经常会使用到“黑白脸”技巧,比如在卖场里面,我们购买家用电器的时候,当谈论到价格或者赠品的时候,实在僵持不下的时候,导购会说:这样吧,看您也是诚心想买这台空调,我现在打电话请示一下我的主管吧,看看能否8折给您。接着,导购就开始打电话,或者微笑的告诉你:主管同意,或者无奈的告诉你:实在没有办法了。

    其实在使用“黑白脸”技巧的时候,有一些关键点需要我们注意:

    1、谁是黑脸?谁是白脸?

    A:供应商,B:采购

    B:老王,这批纸箱必须下个礼拜三到位。

    A:李经理,您是这个礼拜三才告诉我的啊,按照计划排产,我们估计要20天左右才能交货,这么快要货的话,需要工人加班加点,增加了我们的成本。

    B想了一下,说:这样吧,这批货特事特办,每个纸箱加1元,但是你们务必下个礼拜三送到我们仓库里面。

    A无奈地笑了笑,说:我也不敢保证啊,现在工人都是求生活,不求生存的,让他们加班也未必乐意。这样吧,我回去以后请示一下宋总,看看他的意思。

    第二天早上十点钟,A打电话给B。

    “李经理,我向宋总请示了一下,宋总考虑了一天,说考虑到公司是我们长期客户,宋总同意了,但希望你那边按照加一元进行购买。”

    这个案例里面,A是黑脸,宋总是白脸,这也是较为常见的情况,下属是黑脸,领导是白脸,这也是为什么“恩处于上”。也会有以外,当作为采购方时,领导经常又会是黑脸,把下属痛骂一顿,目的是给供应商看的,让供应商“知难而退”。

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