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谈判僵局的产生与破解

2011/8/23/8:32来源:总裁网作者:陈启华

    谈判僵局是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈判的进程,如不能很好地解决,就会导致谈判破裂。当然,并不一定在每次谈判中都会出现僵局,但也可能一次谈判出现几次僵局。那么,在什么情况下,僵局可能出现呢?

    1.谈判的双方势均力敌,同时,双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上。比如,一宗商品买卖交易,买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。双方通融、协调的余地就比较小,很容易在此问题上互相讨价还价,互不让步,形成僵局。

    2.双方对交易内容的条款要求和想法差别较大,也容易形成僵局。例如,一桩进口机械设备买卖,卖方要价为20万元,而买方报价为10万元,卖方要一次性付款,买方则坚持二次付清。这样一来,要协调双方的要求就比较困难。通常的办法是双方各打50大板,都作同等让步,以15万元的价格成交。如有任何一方不妥协,僵局就会形成。

    3.在谈判中,由于一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢面子,也会形成谈判的僵局,而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为,许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中,一方感到丢了面子,他会奋起反击挽回面子,甚至不惜退出谈判。这时,这种人的心态处于一种激动不安的状况,态度也特别固执,语言也富于攻击性,明明是一个微不足道小问题,也毫妥协退让,自然,双方就很难继续交谈,陷入僵局。

    4.在谈判中,以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局。一方宣称要做什么,不做什么,另一方也针锋相对,这就大大缩小了双方回旋的余地,增加了妥协的难度。

    5.与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局。

    僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它影响谈判效率,挫伤谈判人员的自尊心。因此,应尽力避免在谈判中出现僵局。在僵局已经形成的情况下,一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪,使谈判出现新的转机。

    第一、应抛弃旧的传统观念,正确认识谈判中的僵局。许多谈判人员把僵局视为失败的概念,企图竭力避免它,在这种思想指导下,不是采取积极的措施避免,而是消极躲避。在谈判开始之前,就祈祷能顺利地与对方达成协议,完成交易,别出意外麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时,这种心情就更为迫切。这样一来,为避免出现僵局,就事事处处迁就对方,一旦陷入僵局,就会很快地失去信心和耐心,甚至怀疑起自己的判断力,对预先制定的计划方案也产生了动摇,还有的人后悔当初如何如何……。这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略,事事处处迁就的结果,就是达成一个对己不利的协议。

    应该看到,僵局出现对双方都不利。如果能正确认识,恰当处理,会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略,运用胁迫对手妥协的办法,但也不能一味地妥协退让,这样,不但僵局避免不了,还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心,在保全对方面子的前提下,灵活运用各种策略、技巧,僵局就不是攻克不了的堡垒。

    第二、避重就轻。转移视线也不失为一个有效方法。有时谈判所以出现僵局,是僵持在某个问题上。这时,可以把这个问题避开,磋商其他条款。例如,双方在价格条款上互不相让,僵持不下,可以把这一问题暂时抛在一边,洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题处理上,双方都比较满意,就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意,很可能对价格条款做出适当让步。

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