慧聪网首页所有行业资讯中心企业管理商务指南展会访谈行业研究博客慧聪吧找供应找求购免费注册立即登录加入买卖通即时沟通站点地图

巧用谈判诀窍纵横商场

2011/8/25/8:38来源:创业邦

    好多人喜欢做专业状,西装革履不苟言笑的,往谈判桌对面一坐,好了,剑拔弩张,全套盔甲上身,要达成协议,难呢!构造什么样的谈判气氛值得深思。

    记得有一次我遇上挺棘手的谈判对手,几轮下来谈不拢。后来约了在杭州谈,酒店的谈判间都订好了。那一天,风和日丽春光明媚,我果断地把谈判地点改到西湖边的茶室,在亲水平台上边喝茶边谈。春日暖阳下人人醺醺然,鸟语花香使人平添人生苦短、何苦如此认真之念,这时节,明显感觉大家彼此的戒心消融了,不到半个小时,一切搞定。

    谈判中尽显人生百态,人格魅力慈悲胸怀有时比短期利益更有用,毕竟谈判交的是商业伙伴,大家都不是一锤子买卖嘛。

    买卖就是买卖,总是不可能赚得相同,算清楚自己就行了,别比较谁赚了便宜。谈判中有几个原则是切记的:

    1.“适可而止”。在谈判中,有可能自己处于有利地位,这会儿要网开一面,穷寇勿追。从别人身上割些肉炒个肉片什么的还可以,反正肉还会长上的。别指望把人家的大腿切去烧红烧蹄膀。没有那么温顺的家伙,当然对自己也一样。

    2.“出来混,总是要还的”。商场是个长期的买卖,三十年河东三十年河西。今朝你有牌打,不要打尽了,要告诉对方,你还有牌,但不想全打出来,留着交个朋友。你便宜占得太大,人家早晚要收回去,那会儿,日子就不好过了。

    3.“独乐乐不如众乐乐”。如果觉得谈判结果非常理想,经济上占了便宜,就多提供些免费的咨询什么的,多帮帮对方,让对方也感受到物有所值。对方吃亏了有些疼,但你不断给他些帮助,他很快就高兴了。人嘛,都是好了疮疤忘了痛的主儿。

    4.“坚守底线”。要明确底线,不能接受就讲清楚,并告诉对方原因。最忌讳的就是步步退让,让对方感觉你的余地很大,他占了便宜还不高兴呢。

    5.“对事不对人”。不管对方态度如何,要想通这都是为了业务,不然,大家谁认识谁啊?如果对方谈判者态度蛮横,也可能这是人家的谈判策略,也没必要计较,要一副宰相肚里能撑船的样子。多探讨合作给对方带来的益处,这样,如果对手是打工的,他总要考虑自己老板的利益吧。如果对方就是老板,自己的利益总要考虑吧?如果这家伙软硬不吃是个滚刀肉,那,还是离远点好。

    在这儿讲的是谈判技巧,其实放在人生态度中也一样。人生在世,除了跟黑白无常没得谈,只能乖乖就范,其他都有得一拼。放下架子,准备谈判,谈得好不好天壤之别呢。

    记得有个戏台的楹联,放在这里作为谈判的总结倒是合适:“上台莫漫夸,我做到厚爵高官,得意无非俄顷事。眼前何足算,你杀他抛盔卸甲,回家还是普通人。”

    牢记此言,商场上,任你纵横了。

上一页 [1] [2] 
投稿/约稿/频道合作/广告投放 固话:010-62298476 EMAIL:mengxianghui@hc360.com 联系人:孟女士