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巧用谈判诀窍纵横商场

2011/8/25/8:38来源:创业邦

    商场上围魏救赵、声东击西、偷梁换柱,三十六计全数在此,无所不用其极。但是,真正做好谈判,还是要有平常心,怀慈善念。

    刚要出门,部门的小姑娘又笑了。大概是看我衣冠楚楚,一副做正事的样子。我穿得正正经经没好事,不是有麻烦要处理,就是要谈什么项目。只听她笑道:您老这又是去忽悠谁?

    忽悠,那么容易?既然是去谈判,就是双方互有需求,否则哪是谈判。如果权益不平等,那么一方就是乞求、另一方则是施与,这属于社会公益事业范畴,我又不是慈善机构,这般好事还轮不着我。这些年不论是新建工厂还是处理危机,或是收购品牌,我总是第一个出现。老将出马,一个顶俩。商场上唇枪舌剑、声东击西、捭阖纵横,三十六计全数在此,无所不用其极。但是,真正做好谈判,还是要有平常心,怀慈善念。

    说起来,谈判小人生,人生大谈判。

    从我们稍懂事开始,就开始谈判了,当然,一开始主要是与家人谈判,去动物园玩、买个玩具、甚至吃什么饭,能不能不吃这个菠菜等,都要谈判。由于谈判技巧不足、沟通能力不够,一开始总是效果不好,谈判破裂还有可能遭受皮肉之苦。

    我记得自己最早的一个完整谈判过程是在刚上小学,那时候迷上打乒乓,想找父母要钱买一块胶皮球拍去讨好一个我最崇拜的乒乓高手。一开始时是欺骗,用了什么理由忘了,当然被他们无情地揭穿了。然后就是制造麻烦,不让他们上班,躺在床上哭,也没有效果。后来采取威胁,不吃饭饿死自己,看你们怎么办!又被置之不理。正在饥肠辘辘不知所措之际,老爹过来认真地告诉我,提要求可以,但理由要正当、手段要合理。我只好讲出真实理由,动之以情(痛陈自己对高手的景仰之情)晓之以理(阐述对自己乒乓技艺提高的好处),还真把钱要到了。

    长大了发现,谈判无所不在,找工作、跳槽、与同事分工、向下级布置任务,甚至是与装修工小保姆,都要谈判。更不要说那些正式场合了。也不知什么时候,这居然成了我的专业和特长了。

    经常有人问我,为什么谈判到你手里就变得那么容易?你有什么诀窍?其实只要是谈判,涉及双方利益,就绝不会轻松。之所以能谈判成功,仔细想想秘诀无非是两个字:“双赢”。要想成功,就要双方都受益。如果你一开始就想占尽便宜,肯定是不欢而散。这年头,谁比谁傻啊?

    当然,谈判总要对自己有好处,要不然,为什么要谈呢?先得把自己的底线想清楚了,你从这个谈判中要达到什么目的,对方到底有什么东东吸引你,你又有什么玩意儿可以吸引对方。自己的事情想清楚不难,最重要的也是最困难的,就是帮别人想:人家从你这能得到什么好处?自己对别人有什么贡献?对方还能在市场上找到哪些替代方案?这些替代方案的优缺点,如果对方不与你合作,可能带来什么损失、丧失什么机会。把自己放在对方的位置上想,绞尽脑汁地想,如果你能替别人想清楚了,你就能谈判了。连你自己都不知道,那谈什么谈?最好马上找老板拒绝,或者立即修改谈判条件。这世界,哪有那么多雷锋让你遇上呢?

    不要以为对方既然肯谈,就一定知道他自己要什么。其实,对方的谈判者,往往水平没你高、经验没你足,准备也不够,对他要什么可能还不如你知道的多呢。而且,你自己的优势你最了解。那么,就把你自己看成对方的咨询顾问,苦口婆心谆谆教导,慈眉善目披上羊皮,一副恨铁不成钢的样子。谈判场上最讲气氛,对方总是以为你跑来是想在这儿捞一把,紧张兮兮的。话题转到他自己的利益,事事替他着想,双方就有了共同点了。当然,你也得明确告诉对方你从中得到什么,无利不起早嘛,你说你是白求恩再世,他信吗?

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