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半推半就的销售魅力

http://www.biz.hc360.com2011年09月21日05:50《销售与市场》作者:张小虎 唐小兵

    顾客犹豫下“套子”

    【案例1】

    6月11日,金立手机调研小组的老申与小汤扮演成夫妻来到泰兴通讯店。进店后,走到离金立柜台0.5米、离导购员约2米左右即遭遇拦截。导购员这样给他们“夫妻”打招呼:“看一下这款L601超长待机手机吧,我帮你拿个真机过来看一下。”经导购员介绍得知,这款产品的主打功能是超长待机和QQ农场。

    老申口述:因为是个导购新手,她只是把功能简单地罗列了一遍:我们这个手机有超长待机、QQ农场、来电归属等功能,待机时间特别长,还可以免费偷菜。听她讲完我就没啥感觉。她也许发现了我心不在焉,马上改口说,要不我帮你找个专业人士来给你介绍一下吧(试探性话术)。我没有摇头也没有点头,表示默认。随即,她叫来了一个大姐(30岁左右,穿便衣,看起来蛮精明的一个人)。我想,这个应该是金立的销售高手了。

    果然,她一过来也没有问我喜欢什么?直接把M103新款手机的动感游戏中的极品飞车打开,递过手机说:“先生,你先玩一下!这个是动感游戏,左右摇动就可以玩了。”

    后来她又活灵活现地给我演示了音乐和电视播放功能。看我们两个都喜欢,她就立刻对小汤催单:“老板娘,你真幸福,有那么爱你的老公,那么浪漫,还买手机送给你!你喜欢这个颜色我就给你开单哈?”

    【点评指导】

    看到顾客的“绿灯”信号,就直接催单,建议购买。相关的手机催单技巧还有:

    假设成交法:“我到后面开个正规国税发票给你?”

    二选一选择建议法:“现金还是刷卡?”

    硬拉顾客成交法:“哎呀,你就买这台拉,放心啦。好啦,走这边办手续。”

    老申口述:

    我问:这个机器多少钱?

    她答:1680元。

    我说:有点贵啊。

    她问:那你想买一个什么价位的手机呢?

    我答:1500元以内的吧!

    她开始下“套儿”:这款手机我们现在做活动,可以送你一张2G的卡,或者给你个58元的手机膜。你选哪一个?

    我说:我两个都要。

    她说:公司有规定,只能给你选择一个。

    我说:那就算了,我们走。

    她马上说:别急,稍等一下,我去打电话请示一下领导。

    我知道,他那位“虚拟”的领导一定会同意。我们不等她回来,迅速逃离了现场。

    【点评指导】

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