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快速回款谈判四大必杀技

http://www.biz.hc360.com2013年01月09日06:43第一赢销网

    有一项销售测试:“你认为厂商与客户在合作上的思考有多少是一致的?多少是不同的?”

    测试之前,大家认为“一致的”不会超过50%,并且大多数人认为二者思考相悖。

    但测试的结果却让大家超乎意外——双方在80%的思考上是相似的,而不同主要集中在价格和回款两个方面。

    这正是销售谈判的焦点。

    销售人员常常认为:产品好不容易被卖出去了,可是回款难,过于压迫客户,会影响客情关系,所以回款应该由其他部门负责,而不是销售人员的事。

    可是,如果货给了客户,款你不负责,公司要销售人员干什么?我可以把价格卖到高于你的几倍,只要我不要钱。

    所以,销售人员需要做的是:把公司产品销售出去,并以最快的速度回款。

    那么销售人员该怎么做呢?

    策略一:想问题,而不是看人

    在美网比赛中,法国女选手皮尔斯经常在场地中疗伤,重新开始后往往转败为胜。你心里会想:“怎么会有这种人,这样跟对手打球?不怎么公平!”

    但好的球手知道,只有一件事情决定比赛结果,那就是球在网上的运动。对手做什么根本不影响比赛结果,只要你知道球在干什么就行了。

    所以,好球员都会集中精力盯球,而不是注意打球的那个人。你在谈判的时候,球就是谈判桌两边目标互相妥协的运动,这是影响谈判结果的唯一内容。但它又太容易被别人影响了,不是吗?

    [案例]

    身为A建材公司销售人员的刘伟耐心地看着闫松,仍然重复着那句已经讲了多遍的话:“请问,您什么时候把欠款付给我公司。”

    从进到闫松办公室到现在,刘伟几乎没机会讲话。闫松找了一个又一个A公司的问题:产品质量不好、送货时间不及时、售后服务不好,都为了说明“我现在不付款是你公司的问题”。

    但刘伟知道这批货的品质很好,货也按照合同时间送到了,己方没有问题。

    刘伟心想:“叫吧,喊吧,骂吧,你总不能打我吧。我知道我想要什么。你呀,尽管表演,我自岿然不动。”

    闫松喝了一口水,讲了这么久口有点干了。往常遇到这种情况,自己噼里啪啦一顿抱怨和牢骚,收款的人早已经退缩了,根本不用这么累。今天倒霉,遇到个一根筋。要说其实A建材公司也没有什么问题,只是现在自己手里的钱只够解决一家公司的货款,而B公司的款也到期了。“不行,我还得给他点压力,争取拖一拖。”

    刘伟在一旁已经观察到了闫松的举动,并判断自己的坚持已经给对方造成了一定的压迫感。

    闫松开口:“刚才我说的你都听明白了吗?先回去解决吧。

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