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从销售角度看经营人脉的艺术

http://www.biz.hc360.com2013年01月15日06:46总裁网

    1、与人相处要给人两种感觉

    乍见之欢,久处之乐

    “乍见之欢”,表明见到对方的喜悦,表明内心中对于对方的尊重与认同;

    “久处之乐”,则表明有情趣,善于与人交往,能够相互合拍,相互融洽。

    2、建立人脉,关键在于能带给对方什么样的利益

    利益始终是我们必须考虑的话题。无论是具体的物质利益或不明显的感情感受,有利益才有人脉的结合。记得有位做销售的朋友,其与一位特别喜欢抬杠的采购很合得来,原来两个人在抬杠中居然找到了不少乐趣。这些乐趣,当然也可称之为“利益”。

    3、中国人吃三种面:

    情面体面场面

    情面:人情世故的经典表白。

    体面:记得有位在外资企业做销售的朋友,由于满足了他所负责区域内一位重要经销商希望让外籍老板在促销活动现场露面,给他捧场的要求,让这位经销商感到“非常体面,很有面子”,因此区域销售额大增。

    场面:从某种角度上讲,销售就是做“场”,做气势,显示力量,善于借助企业的“场强”,销售会更具神韵。国人也特别喜欢宏大的场面,如果以场面的热烈、恢宏、隆重接待某人,那他肯定受宠若惊。

    4、三种人一定要认识

    经验比我多关系比我好实力比我强

    “经验比我多”,我可以多学点东西,纸上得来终觉浅,向有经验的人靠近可以少走弯路。

    “关系比我好”,显然对方为人不错,有面子,善于人脉经营。

    “实力比我强”,强者始终是被尊重的,所以实力强大的必然总受照顾,而且也总有较强的抵抗力。

    5、凡人都有想表达的欲望

    被了解的需求

    这是人性的弱点,需要我们善加运用。人海茫茫,心灵的孤独与不断寻求共鸣是天性使然。“我是谁?我是怎样的人?我自信吗?我很厉害吗?我能得到赞赏吗?”——所有这些,都是人的共性。我们喜欢确定,喜欢肯定,需要尊重,冀求认同,希望扩大“本我”空间,怎么应对?给予适当满足!

    有一次我与目标客户洽谈,对方感觉良好,于是就在双方东拉西扯一小时后成交。

    6、所有的关系都建立在成熟的信任基础上

    的确如此。对方信任你了,才会信任你的产品,你的服务,你的企业。只要有成熟的信任,就算你的产品、服务、企业某些地方做得不足,对方也会本着理解的精神让你有改善的机会。

    7、言行一致是一个人最大的无形财富

    言必行,信必果,在任何时期都会受到尊重。

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