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会展营销的注意事项与方法

http://www.biz.hc360.com2013年05月24日06:04 来源:中国企管网T|T

    改革开放初期,当中国的资讯还处在十分闭塞的情况下,展会帮助中国企业打开了与世界沟通的渠道。每年两次的广交会不仅让大量的国外客商采购到了物美价廉的中国的产品,同时也让许多的中国企业开拓了眼界,捕捉到了商机,创造了一大批的民营企业家。二十年过去了,在非大众消费品企业中,展会仍是企业一个非常重要的市场营销工具,特别是一些做外贸的企业,每年的广交会和一些行业展会是企业拓展业务的绝对渠道。

    然而随着“展会营销”热潮兴起,展会的成本在不断增加,参加一次展会少则几万,多则几十万,而展会的效果却没有得到提升。相反,现在展会颇有泛滥之势,许多展会号称有几千个买家,实际的买家却只有几百个,展会上为数不多的买家成为众多参展商争夺的“香馍馍”,然而僧多粥少,真正能够成交的项目并不多。

    企业到底应该如何开展会展营销?在会展营销中应注意哪些呢?下面,总裁学习网为大家分享:

    一、会展营销里展板内容设计简洁、大气、突出核心卖点,核心展板与参观人群最集中的方向视角相对。

    展示最关键的是发布和传递信息,让流动的人群在第一时间内快速了解核心产品的核心价值成立点,或云山雾绕,或置于死角,或扯块塑料布拉个大标语,有形象,没要素或者干脆没形象,没好感都会直接损失关注。会展营销中参展形象和实用效果都很重要,学会做发布,抓住视线聚焦的黄金一分钟,用最简单的方式一目了然地传递信息是提高参展命中率的第一步。

    二、在会展营销中,资料准备要充足,好记性不如烂笔头,资料是企业的产品名片。

    有的企业只带了二三百资料,半天就已招架不住。如果觉得每次发放全套资料太浪费,也可以只做清晰直观的产品目录,把产品优势介绍清楚。否则名片海量,类似的产品也都有,信息很容易湮没掉。

    三、在会展营销中,产品优势介绍简明扼要。

    器械耗材领域门槛低,雷同企业、雷同产品都不少,自己的优势究竟在哪里需要一两句话说清楚,否则你有,我有,大家有,客户为什么非要选择说服不了自己。把关键的一分钟交流时间抓住,既可以快速吸引客户,也可以很快了解清楚客户的层次和需求。有的企业销售人员口若悬河,让人感觉到只有口才,没有真材料。有的企业人员则又太实在,明确告诉对方自己的产品没有任何优势,和大家都一样。没有特点、卖点和优势的产品往往不会让人心动,做了也会很累和食之无味。

    四、在会展营销中,可以不准确报价,但必须让客户知道自己的利益点和收益轮廓。

    展会上有客户,也有很多是参展同行,甚至是竞品。不随意报价在一定程度上看似可以保护价格,但实际意义并不大。想了解的从其他渠道早了解个底掉。对有诚意合作的客户打死也不报价,客户直接感觉到厂家没诚心,太冷淡,对合作者拒之门外。换位思考,把每个客户当成间谍防范,客户也会对企业敬而远之,送上门的业务都谢绝,客户也不会作贱自己。是否报价,如何报价取决于对客户的了解和判断。当然,已有销售分布的需要坚决不报价。

    五、学会包装、宣传和推广是会展营销的重中之重。

    展会只是一种信息发布和面对面交流的形式。系统的包装、宣传和推广方式更为重要。用更现代高效的方式让更多、更适合的人群更快、更清楚地了解自己的产品及其优势和特色,可以大大提高营销效率。学会用传播和推广的方式,掌握得好可以让自己更快成气候。

    六、会展营销,一定要有服务和诚信。

    开门纳客,礼遇客户,分享共赢才会实现良性循环和发展。才能做好会展营销。好信誉,好服务,即使起点低一些,也会以质朴打动人心。

    会展营销需要恰如其分,精准、规范和奏效。清晰而训练有素的表现将大大提高展会效果和命中率。知道谁是我们的优质客户,谁能帮助我们更快实现销售,将有效改变我们的会展营销效率和结果。

责任编辑:孟祥慧