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销售员开始就要使客户采取肯定的态度

http://www.biz.hc360.com2014年07月10日09:40T|T

    销售员要抢占先机,让客户一开始就说“是”。

    世界著名销售大师托德?邓肯在销售时,总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很用,当他问过五六个问题,并且客户都答了“是”,再继续问其他关于购买方面的问题,客户仍然会点头,这个惯性一直保持到成交。

    于是,他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题,而且每一个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法,托德?邓肯获得了很多大额保单。

    托德?邓肯刚开始搞不清楚其中的原因,当他咨询心理学专家后,终于明白原来是惯性化的心理使然。并且,在谈话一开始就让客户说“是”,可以将客户的心理导向肯定的方向。这就好比运动员击打棒球:向前方把球击出并不难,但是想要球沿着一个方向再反弹回来,就没那么容易了。

    而且,如果一开始就让客户说“不”是非常不利于销售的。美国心理学家阿弗斯特在《影响人类的行为》中说道:“一个‘不’的反应,是最难克服的障碍。一旦一个人说出‘不’以后,出于自尊心,他总是会固执己见。可能过后他会觉得当时的‘不’是不恰当的,然而当时他必须要坚持。所以,一开始使人采取肯定的态度极为重要。”

    很多刚入行的销售员在初见客户的时候不知道怎样开口说话,好不容易找到了目标客户,憋了半天才说出:“请问您对某某产品感兴趣吗”、“想不想接受我们的服务”之类的问题。面对这样的问题,客户会本能地回答“不”或者“没有”,刚开始便否决了销售员,使销售员无法继续下面的谈话。

    优秀的销售员可以让客户的疑虑统统消失,秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初,就要让他说出“是”。因此,在销售之前,首先就要准备好让对方说出“是”的话题。尤为关键的是想办法得到对方的第一个“是”,它是整个销售过程的关键。

    一个图书销售员走上一级台阶,穿过一扇半掩的门,看见了屋里的女主人。如果他不太聪明的话,他会直接问:“你想买一套美丽的故事书给孩子吗?”女主人肯定会说:“不需要!”然后就用力把门关上。可是,聪明的销售员是不会以这种方式开始与他人谈话的。他会说:“太太,你有一位公子和一位小姐在中心小学读书吧?”“是啊!”销售员的提问得到了女主人肯定的回答,这样,在不知不觉中,他已经接近了女主人。

    虽然他不一定能从她那里拿到订单,可是至少他已经有了一个良好的开端。如果对方以“不是”回复了我们的建议,这就说明他认为已经没有继续谈下去的必要了。

    下面这个案例中的詹姆斯?艾伯森就是一个善于让客户说“是”的销售员,通过这一做法他让不想遵从规定的客户改变了主意,并且还办理了新的业务。詹姆斯?艾伯森是纽约一家储蓄所的销售员。一次,一个人来到储蓄所要开个户,艾伯森照例让他填一些表。

    可是,这位先生显然是不想这么麻烦,他很多问题都不想回答。以往这种情况,艾伯森会根据储蓄所的规定对客户下“最后通牒”,但是,今天他打算不谈银行的规矩,而是谈客户的需求。“先生,是的,你拒绝填写的那些资料,并不是必须要填的。”艾伯森笑着对客户说。

    “我就说嘛,这些可以不填。”“然而,”艾伯森接着说道:“假如你把钱存在银行,一直到你去世,难道你不希望把这些钱转移给你有权继承的亲属吗?”“是的,当然。”他回答道。“难道你不认为,”艾伯森继续说道,“将你最亲近的亲属告诉我们,使我们在你有事的情况下能够准确无误地实现您的愿望,这是一个好的办法吗?”他又说:“是的。”

    当这个客户知道了银行是为了他好之后,马上就把资料填好,还另外开了一个信托账户。从这个案例中我们可以看到,一旦客户开始说“是”,就会习惯性地在接下来的谈话中使用肯定语气,最后按照艾伯森的提议去做。

    那么,如何让客户一开始就认可你、对你说“是”呢?

责任编辑:王琼

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