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进店的客人有两种 导购如何寻机推销

http://www.biz.hc360.com2014年07月10日09:46T|T

    客人进店,第一式迎宾之后,你就马上进入接待吗?

    讲到这里时候,80%的学员给出的回答都是肯定的:要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的导购也是这样服务的,然而告诉各位的是这是错误的。

    我问那些马上就进入接待的学员,你们上去后是如何做的?她们回答会问:请问小姐需要点什么?有什么可以帮你吗?实际销售服务中很多的导购也是这么开口问的。

    我接着问那些这么开口的导购:假如你是客人,我是导购,你刚进我的店,我上去就问,小姐你需要点什么?你怎么反应?

    那位学员顺口说,我随便看看。

    我又问,小姐需要帮忙吗?

    学员回答:不需要。

    为了加深印象,这两个问题,我每次问超过10个现场学员,得到的大部分回答都是如上的答案。

    各位,讲到这里,你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗?

    进店的客人有两种

    区别于其他的销售培训,客人逻辑上分为很多种,这里为了简单容易的识别,我把走进门店的客人分为两种:

    第一种客人,目的型的客人:怀有购买的目的,有比较明确的需求或者想法。他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品,或者是半明确型的客人,是想买某样东西,但是具体要买什么样子的,还没有明确。

    第二种客人,闲逛型的客人:现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人,她(他)们有的是纯粹打发时间,有的是心情不好,到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物,遇到她喜欢的和开心的货品时,下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分,同时将越来越多,据调查70%的客人是闲逛型的客人。

    闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

    闲逛型的客人进店后,需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。

    接着上面的讨论,客人进店不是马上就上去接待吗?特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人,接待他(她)们最忌讳的就是立刻接待,80%的时候你得到的回答是:我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。

    闲逛型的客人进了店,销售人员正确的服务动作进入服装销售技巧的第二式:寻机

    寻机就是在你迎宾之后,对于那些三三两两闲逛的客人,保持距离,用你眼睛的余光去观察客人的举动,给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列,时机到的时候,你才进入到接待介绍工作中去。

    前几天一个公开课上,一位超市里卖奶粉的资深导购就寻机分享出她多年的经验,当客人走到她所服务品牌的货架前的时候,她不会立刻去打扰这个客人,而是等客人浏览产品几秒之后,在客人将要回头的刹那间,马上开口介绍!这样的成功率相对会高很多。

    下面我们看下,销售人员要寻找什么样的时机:

    A、眼睛一亮;(有兴趣)

    B、翻看标签;(寻找详细的说明资料)

责任编辑:王琼

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