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3个方法让新销售更快上手

http://www.biz.hc360.com2014年07月14日14:14 来源:BNET 商学院作者:周安利T|T

    对于新销售,你采用了什么方式?让他们更快上手,会让你不仅有保住季度销售的成就,更大的成就感其实来自帮助人成长,看见你帮助的人获得成功,虽然这个过程很比较辛苦,也充满了纠结。

    3个方法让新销售更快上手

    让新销售快速上手是一个销售经理能做的最重要的事情。但是一般企业都希望新销售自动就上手,所以让新销售快速上手常被经理们忽视,因为销售经理常被推入到直接关系到完成月,或者季度的销售指标的直接活动中。当谈到保住一个季度或者保住一个新员工,多数经理会每次保住一个季度。

    这样做的结果会是如何?新销售被置之不理,或者直接做吧,被迫进入他们不知道的企业和流程中。结果,很多有潜质的员工就沉寂了。

    吸收他们进入部落

    没有两个公司的销售是一样的。尽很多技术在所有的销售组织中被广泛应用,每个都有特别的提示,和技巧,这些会在混日子和完成销售额之间带来不同。这种“部落知识”是在季度业务审核之后,最佳销售和每个人边喝边聊的内容,或者是每周例会中的侧面评论里。

    销售人员一般都知道,公司提供的销售培训对于学习这些事情是没有帮助的。正式的训练会告诉他们产品,价格和销售工具,但是不会传达优秀销售知道的销售秘密。

    新销售需要尽可能快速、深入地联系经验丰富的,成功的销售。把午餐放在他们的日历上,送他们出办公室。让最好的有发展的销售在email里暗送新销售,这样新销售知道什么是有效的。安排周期性的问答时间和头脑风暴部分。你的组织有难以置信的有价值的知识。别让你的新销售什么都从头来。

    尽管不看数字,观察数字

    对于销售来说,没有什么比抓住行动指标更让变得消极的了。告诉新销售,他们有打电话或者发email的任务,这就类似于告诉他们,他们不知道如何干活。最后,最有关系的唯一配额是用一个美元来衡量,为了成功,新销售会找到方法来完成。

    同时,每个人知道这是驱动销售成功的基础活动。他们能跟进多少潜在销售机会?他们会和多少潜在客户交互?如果一个新销售有一个粗略的培训计划,或者感觉迷失,他们的行为水平可能不会达到他们需要达到的水平。作为经理,你需要让他们起来上手。

    经理应该对新销售的行为有全局观。不要专注在email和电话上。这不只是他们做了多少工作,而是怎样努力使有效的。他们得到期望比例的回馈吗?他们平衡行为和优秀销售是一样的方式吗?他们知道什么有用吗?

    如果他们做的没有果效,告诉他们努力工作只是糟糕的管理方法。让他们上手,你需要知道他们工作有多努力,数字在哪儿有帮助。但是更重要的是确保努力使有效的。

    确信他们正看见早期的成功

    取决于销售周期有多长,一个人可能几周,或者几个月来确实完成一个订单。人们想体会成功,如果他们能得到的唯一成功过是封闭的胜利,他们可能会丧失动力或感到迷失。

    通过在赢得订单的路上设置成功的里程碑,经理们能帮助他们。这些是可评估,可实现的目标,对于建立业务是有意义的。比如,早期的里程碑可能是简单地增加一些新机会的数字在销售漏斗中,或者和可能会购买的账户里的大量个人进行交互。经理们注意并庆祝这些里程碑让人知道他们在正确的路上,而且他们会实现目标的。如果一个人没有达到里程碑,这就会变成早期的警示,也就是需要更多的行动来帮助这个人完成目标。

    对于新销售,你采用了什么方式?让他们更快上手,会让你不仅有保住季度售的成就,更大的成就感其实来自帮助人成长,看见你帮助的人获得成功,虽然这个过程很比较辛苦,也充满了纠结。

责任编辑:王琼

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